Canegrati fa il punto al primo compleanno di HP Italy

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A un anno di distanza dalla nascita di HP Italy, il punto con Tino Canegrati, amministratore delegato in Italia, che puntualizza l’andamento del 2016 e anticipa le sfide del 2017 in continuità con quanto fatto fino ad oggi

Ricorre in questi giorni il compleanno della nascita delle due HP. “Se mi chiedi da quanti anni sono in HP, nonostante lo sia da ventotto, ti dico uno”.  Esordisce così Tino Canegrati, amministratore delegato di HP Italy, a un anno dalla nascita della nuova azienda separata da HP Enterprise.

“Un’azienda più semplice, più aperta al mercato, più efficace e più pragmatica” precisa, ma nello stesso tempo che si porta appresso le linee guida dettate dai fondatori  Hewlett e Packard. “I nostri obiettivi sono fare innovazione inventando prodotti nuovi che stupiscano le persone  (come Hp Sprout, o HP Elite x3 oppute le inkjet di nuova tecnologia), che portino beneficio ai clienti con una tecnologia che nessuno aveva mai pensato, che lascino un’impronta positiva nella società in cui viviamo, spingendo progetti legati al mondo delle sostenibilità e dell’education”.
I cinque core business (pc, stampanti, canale commercial, canale retail, grandi clienti, accanto al mondo della stampa 3D e della grafica ) sono seguiti dalla sede di Cernusco sul Naviglio, un grande open space dove tutto è condiviso, “anche la mia scrivania – scherza l’amministratore  delegato  – in quanto sono sempre dai clienti per essere da esempio alle mie persone. Abbiamo aperte molte trattative”.

Tino Canegrati, amministatore delegato HP Italy
Tino Canegrati, amministatore delegato HP Italy

Sono appena stati rilasciati i dati di fatturato a livello mondiale (-6% anno su anno, un misto di buone notizie in ambito pc e di cattive notizie in ambito stampanti)  ma Canegrati conferma che l’andamento del primo anno in Italia è stato complessivamente positivo se si guarda soprattutto all’ultimo trimestre, in quanto l’azienda “è ora concentrata su un business specifico con ampi gradi di libertà prima vincolati a un bene più grande”. In questo contesto è più facile capire chi è il concorrente, come operare, quali partner selezionare. “Della vecchia azienda è rimasta la logica del garage, nonostante siamo vecchi con 75 anni di attività nel mondo e 50 in Italia”.

I punti di forza del 2016 sono stati la crescita in market share in ambito pc (fonte Idc) con lo sviluppo dell’offerta premium dallo scorso febbraio, l’apertura a nuovi mercati,  il rilascio di  prodotti con elevare aspettative nell’area della stampa 3D e della stampa inkjet con una gamma di prodotti disponibile da aprile. “Se guardo al mercato pc, vedo che una spinta importante è venuta dal comparto dei pc professionali – precisa Canegrati –. Il prezzo medio dei pc acquistati si è alzato di molto, in quanto è cresciuto l’acquisto di macchine a valore,  che portano vantaggi in termini di prestazioni, design, sicurezza e versatilità”.  
Valori che gli stessi rivenditori propongono come punti di forza come è emerso anche alla Global Partner Conference di Boston, che ha raccolto interesse e curiosità anche dei partner italiani. “Abbiamo ora la consapevolezza che il cliente si aspetti che facciamo cose nuove che portino migliorie al business”.

HP Innovation Center a Cernusco sul Naviglio
HP Innovation Center a Cernusco sul Naviglio

Il fatto stesso che dall’Innovation Center di Cernusco (il secondo in Europa, solo dopo quello di Barcellona) siano passate duemila persone da aprile, mese dell’apertura, misura l’accoglienza di questo laboratorio da parte di clienti e rivenditori, spesso invitati ad eventi organizzati dagli stessi distributori.

“I rivenditori stanno spostando la loro proposizione verso il Device as a service” precisa Canegrati che spinge il concetto di proporre tecnologia a fronte del pagamento di un fee mensile per singolo posto di lavoro, modalità che dà loro la possibilità di rafforzare il legame con il cliente e  diventare contatti strategici per introdurre innovazione futura. “Noi  facciamo tecnologia non facciamo soluzioni – precisa Canegrati -. Questa la lasciamo nelle mani dei nostri rivenditori”. 

La separation tra le due HP non ha impattato lato canale, perché già con la precedente organizzazione la divisione PPS gestiva i contatti in modo separato e aveva team dedicati. “Abbiamo cambiato semplicemente la fatturazione – puntualizza Canegrati -. Sui grandi clienti c’è invece ancora qualche confusione soprattutto per chi aveva comprato progetti e soluzioni e richiede un’unica interfaccia. Qui c’è ancora lavoro da fare per spiegare. Per quanto riguarda il mercato della stampa stiamo reclutando nuovi partner e molti rivenditori monomarca di vendor concorrenti hanno mostrato attenzione alle nostre soluzioni”.

Ma l’approccio è molto laico: “Se in molti pensano che per aver successo nel business sia necessario focalizzarsi, io credo che sia bene rivolgersi a tutti i mercati con tutti i canali, anche quello degli e-tailer. Facciamo in modo che tutti vendano: Var, online, dealer di prossimità. Facciamo in modo di portare la nostra tecnologia laddove il cliente trovi valore e la vuole disponibile. Ovviamente il passaggio dal rivenditore permette a quest’ultimo di collegare all’offerta anche soluzioni diverse: nelle stampanti c’è un numero significativo di parti contrattualizzate per adattare la tecnologia a quello che il cliente vuole, gestita in modo sicuro e monitorabile. Questa parte è business strategico per il canale”.

La vendita diretta, includo il  negozio online HP Store, pesa circa l’8% sul fatturato complessivo ma secondo Canegrati in futuro il suo contributo  diminuirà  proprio per la propensione verso il  Device as a service, mentre soluzioni e integrazioni potranno essere veicolate solo tramite canale.

Casi italiani

In ambito education l’ultimo progetto realizzato è al collegio San Carlo di Milano,  prima  scuola  italiana accanto a quattordici realtà europee ad avere attrezzato un HP Learning Studio con Sprout, creando una rete internazionale di scambio di esperienze e didattica. A questo si affiancano progetti che coinvolgono istituti legati al mondo della stampa, dove si formano tecnici che sappiamo utilizzare le nuove macchine per la grafica di produzione, preparando profili specializzati (su sistemi HP Indigo) . “Lavorare sulla formazione è strategico in ottica di rendere accessibile la tecnologia a più scuole possibili – precisa Canegrati -. Dobbiamo creare competenze nel mondo della grafica, e in questo modo indirettamente facciamo un favore ai nostri clienti che trovano persone preparate e indirettamente al mercato italiano”.  

Un caso italiano che ha beneficiato delle innovazioni nella stampa 3D è Guelfi, un’azienda valtellinese che a ottobre ha fatto la prima installazione a livello mondiale per la stampa di cartoni ondulati, con un investimento significativo di 10 milioni di euro. “La seconda macchina di questo formato è stata installata a Manchester – precisa il manager –  per cui in Italia vantiamo realtà  che, pure essendo a più poco note, sono delle vere eccellenze”.  

Verso il 2017

Nel 2017 i filoni guida per HP Italy rimarranno invariati – grafica, stampa inkjet A3, premium pc e stampa 3D – con sicurezza, impatto ambientale, risparmio energetico tra le linee guida per spingere innovazione e design.  Nonostante i dati di fatturato mondiali siano in decrescita, i segnali positivi vengono proprio dai  risultati del quarto trimestre 2016,  considerati un’indicazione attendibile del trend che l’azienda potrebbe avere in futuro. Qui si segnala una crescita dei ricavi anno su anno del 2% (12,5 miliardi di dollari contro 12,3) e se la flessione dell’utile è molto marcata (-66%) spiccano in positivo i risultati della parte pc, con crescita dei ricavi del 4%, con andamento positivo nella parte sia business (+3 %) sia consumer (+7 %). Nella parte stampanti, con ricavi in decrescita dell’8%, la parte aziendale ha fatto segnare crescite in volumi del 10 %. In crescita anche la parte di stampa 3D.

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