Gianni Anguilletti (Red Hat), premiante il modello operativo attento alla segmentazione

Nel 1998 inizia la sua esperienza nel mondo IT in Mondadori e partecipa alla nascita di Web Marketing Tools di cui coordina la redazione. Redattore esperto di software per PC Magazine, e caporedattore di ComputerIdea, segue da circa 20 anni l'evoluzione del mondo hardware, software e dei servizi IT in un confronto continuo con le aziende leader del settore

Un anno di Red Hat. Gianni Anguilletti, Regional Director per l’Italia, delinea strategia e tattica. Sempre più attenzione per la segmentazione aziendale, per servire le realtà strategiche con team focalizzati e dedicati

Solo pochi giorni fa Red Hat ha comunicato i risultati finanziari del suo ultimo trimestre e dell’intero anno fiscale 2018. L’incontro con Gianni Anguilletti, Regional Director Red Hat anche per l’Italia, è oggi l’occasione per rivisitare alcune evidenze degli economics e inserirle nel contesto del nostro Paese, nell’anno che segna il ventennio per il mondo Open Source e un quarto di secolo di storia per Red Hat.

L’azienda oggi conta 12mila dipendenti, e in Italia è una realtà con 150 risorse di cui 90 dedicate al comparto tecnico. Il 2017 (FY2018 per l’azienda) ha visto crescere molto bene le tecnologie “non linux”, quindi i cosiddetti prodotti strategici riconducibili all’ambito dello Sviluppo, dell’integrazione applicativa che, insieme a Paas e Iaas, hanno marcato una crescita in valore del 42 percento, con un buon equilibrio considerate le sottoscrizioni software vi hanno contribuito per il 21 percento.

Gianni Anguilletti - Regional Director Red Hat Italia
Gianni Anguilletti – Regional Director Red Hat Italia

L’Italia si è confermata il Paese con i migliori risultati a livello europeo. Motivo di vanto esserlo nella geografia Emea, che già rappresenta la migliore region di Red Hat a livello mondiale.

Gli elementi che hanno contribuito a raggiungere questo risultato, secondo Anguilletti,  sono stati: il portafoglio di servizi e soluzioni completi e flessibili, piaciuti al mercato locale, finalmente pronto a reagire in linea con le proprie potenzialità; di sicuro ha contribuito anche il contesto economico, e in particolare il tessuto organizzativo italiano con una strategia di go to market chiara, efficace ed efficiente, grande focalizzazione sulle aree più promettenti, e la strategia di “segmentazione e verticalizzazione” molto disciplinata.

Per quanto riguarda gli Strategic Products di sicuro in termini percentuali l’offerta storage è esplosa, ma a partire da numeri decisamente bassi rispetto all’offerta complessiva. In termini di valore e crescita complessiva le proposte App Development (non tanto Application Server, quanto OpenShift e BPM) e Cloud hanno dato sicuramente le maggiori soddisfazioni.

Le linee strategiche che hanno determinato i risultati globali e locali confermano la bontà di un approccio a lungo termine già collaudato negli anni precedenti e sono sostanzialmente tre: Copertura e completezza funzionale (i clienti e i partner possono trovare nel portfolio Red Hat tutto quanto è funzionale alla realizzazione infrastrutturale), Apertura (i clienti possono adottare Red Hat come proposta completa ma scegliere anche solo alcune componenti – quindi, per esempio, Red Hat Virtualization su Enterprise Linux, ma anche VMware), e infine la Flessibilità declinata dal mantra “any applications/container, any time, anywhere”.

La strategia Red Hat

La strategia è stata alimentata a suon di acquisizioni e miglioramenti tecnologici: Codenvy come fornitore di tool di sviluppo cloud-native; Permabit con le sue soluzioni di data deduplication compression e provisioning; e CoreOS fornitore di soluzioni Kubernetes e container-native.

Nell’ambito delle tecnologie a container gli avanzamenti più importanti sono stati il rilascio di  OpenShift Container Platform 3.7 e l’integrazione con AWS (direttamente) per cui con OpenShift oggi si sviluppano applicazioni che fanno chiamate dirette ad AWS.

Per dovere di completezza è importante richiamare inoltre il rilascio di OpenStack versione 12 (con istanze che possono essere containerizzate); l’investimento in ambito SAP con Red Hat Enterprise Linux per Sap Hana, e il rilascio di Red Hat Virtualization per SAP Hana.
SAP tra l’altro ha già annunciato che entro il 2022 solo due saranno i sistemi operativi supportati e uno dei due sarà Red Hat Enterprise Linux.

Sono arrivati inoltre l’ultima release di Red Hat Cloud Suite (composta da OpenShift e CloudForms, OpenStack, Ansible e Red Hat Virtualization) e gli ultimi rilasci su Red Hat Ansible secondo Anguilletti “la migliore acquisizione della storia insieme a JBoss”.

In ambito storage basta richiamare il posizionamento di Gartner per Red Hat collocata nel quadrante dei visionari per l’ambito specifico dei Distributed File Systems e Object Storage.

I pilastri dello sviluppo di prodotto

Nell’ambito della strategie declinata tre sono i pilastri che hanno guidato lo sviluppo dei prodotti: Hybrid Cloud Infrastructure per Red Hat – in ottica multi-cloud, anzi, “policloud” precisa Anguilletti –  quindi la suite di prodotti framework per lo sviluppo e la messa in esercizio di applicazioni Cloud Native e non, e il terzo pilastro le soluzioni Management e Automation (tecnologie di automatizzazione dei processi di gestione).

Red Hat – La strategia

La strategia di prodotto è tutta rigorosamente incentrata su Red Hat Enterprise Linux, anche perché il futuro dell’innovazione tecnologica si nutre di microservizi e containers con i secondi rigorosamente ed esclusivamente prerogativa Linux.
Un modello innovativo tanto promettente quanto ancora poco abbracciato, almeno in Italia, dove piace, ma fatica ancora, e rappresenta solo una frazione limitata del business di Red Hat (tanto più rispetto al potenziale). Tuttavia l’azienda intende investirvi ancora moltissimo nel breve termine, come nel medio termine intende farlo anche in ambito AI e machine learning.

La tattica di Red Hat

Tra i fattori critici che hanno portato ai buoni risultati di Red Hat e i propositi per confermarli anche in questo anno fiscale 2019. Anguilletti mette al centro dell’attenzione gli investimenti sulle persone per svilupparne le competenze dal punto di vista qualitativo, ma sottolinea anche come tre anni fa Red Hat abbia sviluppato il suo nuovo modello di go to market, che ha portato frutto ed ora si è ulteriormente affinato e da qui si procede anche per FY 2019.

Nell’anno fiscale 2016 Red Hat si è fatta largo nel mercato verticale Telco, oggi ha inquadrato appieno quello dei Servizi finanziari (banche e assicurazioni) e anche in Italia questa focalizzazione ha visto la realizzazione di altri due mercati: Public Sector e Industry (manifatturiero). Sono i quattro mercati più importanti sia a livello mondiale sia locale.

Ora l’approccio al mercato cura in modo particolare non solo la verticalizzazione ma anche la segmentazione. L’azienda differenzia quindi anche per dimensione di azienda con Mid e Small Enterprise da una parte e Strategic Enterprise Account curate e seguite con unità dedicate. Le Strategic Enterprise per Red Hat sono tali non solo per caratteristiche dimensionali, ma anche per la loro visibilità, quando possono avere la potenzialità di condizionare uno specifico mercato.

Red Hat – Il portafoglio prodotti

Il canale resta strategico, con attenzione per tutte le entità in grado di contribuire. Il tessuto di alleanze quindi si incarica di realizzare collaborazioni non solo con hardware e software vendor e system integrator, ma anche per esempio con i cloud provider e le aziende di hosting e servizi gestiti. Con un unico imperativo, spiega Anguilletti: “Nell’era della Digital Transformation che impone a tante realtà di diventare software company, bisogna offrire innovazione tecnologicamente sostenibile senza mettere a repentaglio i modelli di business”.

A livello locale le soddisfazioni arrivano dal rinnovo della convenzione CONSIP per agevolare la sottoscrizione di tecnologie Red Hat, ma anche dalla Community degli Open Innovators, un programma/progetto lanciato 18 mesi fa per costituire una comunità in cui i clienti possano condividere esperienze, esigenze, criticità e successi.

I casi più recenti di successo si legano all’esperienza di FastWeb, ora anche cloud provider; di Magneti Marelli che ha utilizzato tecnologia Red Hat per il proprio cloud interno e per offrire risorse computazionali ai propri utenti che sviluppano software per le autovetture; e ancora di SOGEI che per gestire le attività a contorno della contabilità relativa ai propri dipendenti ha lanciato il progetto Cloud MEF; e infine di Vodafone per i propri progetti IoT e per la realizzazione di applicazioni specifiche per autovetture.

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