Fumarola (Infor): I tre obiettivi della nuova Infor

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Investire in un piano industriale ben preciso, consolidare le acquisizioni, riportare la crescita a due cifre. Questi gli obiettivi che il nuovo Ceo di Infor si è dato per il 2011 e che Enza Fumarola, alla guida in Italia e nel Sud Europa, declinerà nelle aree di sua competenza

Sono stati anni intensi questi primi quattro di Infor in Italia, sotto la guida di Enza Fumarola, spesi soprattutto per fare conoscere un’azienda che nel mondo Erp non era così nota, se non altro perché giovane (nata nel 2002) . “Ora la percezione che si ha di noi è radicalmente diversa dal passato – precisa Enza Fumarola, che oltre ad essere country manager in Italia è anche VP Erp Sales Emea per la Southern Region -. Abbiamo richieste spontanee da parte di aziende per essere coinvolti nelle trattative e questo è un ottimo segnale della percezione del nostro brand. Ovvio che il lavoro di proposizione del nostro marchio non è ancora finito, perché molte aziende hanno difficoltà ad accettare il diverso. I clienti sono stati in questi anni i nostri migliori testimonial”.

In Italia i clienti sono 1.180, l’85% dei quali nel settore industriale e solo un 15% nel mondo finance, “una nicchia però molto importate destinata a crescere – spiega Fumarola – e anche per il 2011 il focus rimarrà su questi mercati. Rispetto all’Europa, nonostante i dati macroeconomici diano l’Italia come fanalino di coda, non vedo dal nostro punto di vista una situazione così sfavorevole perché il mercato industriale italiano ha ripreso faticosamente a fare investimenti ma non si è mai fermato. Certo, qualche cliente più piccolo è stato assorbito o ha chiuso i battenti, ma chi investiva in innovazione ha continuato a farlo anche durante questi anni, pur riducendo l’ammontare dell’investimento. Il nostro obiettivo è cercare nuovi clienti senza perdere la base installata.

Il business mondiale di Infor è poco inferiore ai 2 miliardi di dollari, dei quali il 35% raccolto in Europa (la regione gestita da Fumarola pesa per l’8%). Un business gestito sia direttamente che indirettamente (350  partner a livello Emea) che si basa sulla vendita di licenze, manutenzione dell’installato e proposizione di servizi. “Il fatto che non siamo solo concentrati sulla vendita di licenze – precisa Fumarola – ci ha permesso di tenere nonostante la crisi del mercato. Se nel passato eravamo soliti registrare crescite a due cifre, lo scorso anno ci siamo attestati su una crescita a singola cifra, con l’intento di ripartire a crescere con il nuovo anno”.
Ad assolvere a questo obiettivo è stata chiamato da poco meno di un mese un nuovo Ceo, Charles Phillips, impegnato su tre fronti: investire in un piano industriale ben preciso per portare Infor ad essere  il primo fornitore al mondo nel settore industriale; consolidare le acquisizioni fatte con il rilascio di nuovi prodotti innovativi che possano portare valore aggiunto al mercato; rilanciare la crescita che dovrebbe ritornare a due cifre.

In questo processo l’investimento sui partner rimane strategico, come dimostra la partecipazione di 325 partner (di cui 15 italiani) all’Emea Channel Partner Conference annuale, tenutasi a Annecy in Francia dopo l’estate, evento in cui Infor ha ribadito la presenza di programmi di formazione, strategie di comarketing, e un nuovo accordo strategico con Microsoft che include un allineamento delle tecnologie e degli strumenti Microsoft nelle soluzioni Infor. Rimangono strategici le soluzioni Infor Erp e FMS SunSystmes, che cubano il  60% dei ricavi del canale anche “per i 35 partner italiani, responsabili del 40% del fatturato locale, che operano in mercati verticali con specifiche competenze nelle diverse aree industriali” conclude Fumarola. Come sempre, prima di Natale, Infor ribadirà questi concetti a clienti e partner, nel tradizionale Inforum che  si terrà quest’anno il 2 dicembre alle porte di Milano.

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