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Le motivazioni tecnologiche e di price/performance – afferma Alfredo Gatti, partner della società di consulenza Nextvalue – non bastano per attrarre investimenti.

Gira e rigira, la domanda chiave rimane sempre questa: come va il mercato? Certo, è importante registrare l’evoluzione delle tecnologie, la nascita di nuovi prodotti, le fusioni e le acquisizioni, ma la cosa che in questi difficili momenti interessa più di ogni altra è sapere se la domanda è vivace e se l’offerta risponde alle aspettative del mercato. Per dare una risposta a questi interrogativi abbiamo intervistato Alfredo Gatti, partner di Nextvalue (http://www.nextvalue. it/), una società di consulenza che vanta clienti di grande rilievo.

Come valutate l’andamento del mercato ICT in Italia? È vero che dà segni, di ripresa?

Premetto che noi di Nextvalue non abbiamo realizzato particolari indagini quantitative sulla generalità del mercato: normalmente svolgiamo analisi mirate e quindi posso solo dare un mio commento qualitativo, basato su ciò che vedo tutti i giorni con i clienti. Non mi sembra che vi siano segnali né forti né deboli per affermare che la domanda del mercato sia aumentata nell’ultimo periodo, come alcune ri levazioni ottimistiche sembrano lasciar credere. Secondo la nostra esperienza diretta, la domanda è flat da più di due anni, e questo per due motivi. Il primo riguarda le aziende, soprattutto quelle di produzione e distribuzione e, in generale, le PMI, che mostrano una scarsa propensione verso gli investimenti informatici, perché i loro budget devono tener conto delle attuali priorità che pongono in cima alla lista l’adeguamento delle strutture produttive e distributive. Il secondo punto riguarda i vendor, perché l’attuale situazione di stasi non può essere addebitata solo alle resistenze di chi acquista ma anche alla scarsa efficacia di chi vende. Il problema è che i produttori soffrono di una ridotta marginalità dovuta alla forte concorrenza e al downpricing nelle tariffe dei servizi. Ciò limita la loro possibilità di fare investimenti sul canale e questo influisce in particolare sulla capacità di vendita verso le PMI, che sono i clienti tipici del canale.

C’è un diverso atteggiamento delle aziende in funzione della loro dimensione?

Certamente: le grandi continuano a investire per il rimpiazzo ciclico dell’installato e nelle infrastrutture, seguendo progetti di ottimizzazione e consolidamento. Sono invece molto selettive negli acquisti di software applicativo, il che è logico perché in queste aziende sono in genere poche le aree di business importanti non ancora coperte da una applicazione, sia essa una soluzione pacchettizzata o un software fatto in casa. La tendenza è avviare progetti di sostituzione ma anche di ampliamento, che trovino una effettiva giustificazione soprattutto in termini economici: le motivazioni tecnologiche e di price/performance non giustificano più da sole un progetto. Da qui anche una forte spinta alla integrazione delle applicazioni per aumentare l’efficienza del sistema informativo. Come regola generale, le grandi aziende cercano di individuare le aree di inefficienza e poi investono per eliminarle. Le piccole aziende, invece, hanno altre priorità per cui focalizzano i loro investimenti in altre direzioni, come il rinnovo degli impianti piuttosto che in ICT.

Dato che sono state proprio le grandi aziende a trascinare il mercato degli ERP e degli altri software aziendali come l’SCM e il CRM, possiamo dire che questa loro attuale cautela nell’investire in grandi progetti rappresenta un freno al mercato del software applicativo?

Diciamo che la domanda applicativa si è fatta più selettiva. È sempre più difficile vendere un ERP nel modo tipico della fine degli anni ’90. Oggi è più frequente la vendita, giustificata e supportata da forti competenze di industry, di applicazioni che sono meglio comprese dal cliente e meglio correlate a un risparmio sui costi e/o al ritorno degli investimenti, con una migliore analisi complessiva del rischio. È il caso, per esempio, dei package SCM. Viceversa può essere più difficile giustificare un CRM con l’ottica del ritorno dell’investimento, anche perché ogni installazione è un caso a sé. Non sto dicendo, comunque, che l’ERP, in quanto tale, non si venda più, ma solo che questo tipo di proposta dovrebbe riguardare più le medie aziende, dove spesso è ancora necessario sostituire una serie di applicativi scollegati e non all’altezza dei tempi, e le aziende di nuova creazione, comprese quelle nate a seguito di fusioni e acquisizioni. E il mercato dei servizi? Questa voce del mercato ICT mostra sempre una buona tenuta e una crescita nei volumi di attività realizzate: nell’area dell’application management e dell’outsourcing, dei processi documentali e anche nei servizi a supporto di processi specifici, come, per esempio, quelli di provisioning degli operatori di TLC. Rimane invece la tendenza del calo dei fatturati e dei margini, per la continua pressione delle aziende, che ha generato il fenomeno del downpricing in un mercato dove l’offerta è abbondante e la concorrenza è forte.

Esiste una correlazione tra il basso livello della spesa ICT in Italia e la scarsa competitività del nostro sistema- Paese?

Non vedo una correlazione diretta tra spesa ICT e competitività. Non perché l’ICT non sia una componente fondamentale per il sistema-Paese, ma perché le comparazioni devono essere fatte a parità di condizioni. Esempio: non è corretto comparare la spesa ICT in Italia con quella in UK, perché la struttura economica dei due Paesi è troppo diversa. In UK ci sono molte banche più grandi che in Italia e sappiamo benissimo che per le banche l’ICT è ormai parte del core-business. È naturale che queste grandi banche investano in misura percentualmente maggiore delle nostre PMI, che sono la componente principale del nostro sistema economico. Se andiamo a confrontare la spesa a parità di segmento d’industria e di dimensione, troviamo che la differenza di spesa non è poi così grande da rappresentare un fattore chiave per la competitività.

Come si configura la domanda ICT in Italia in questo periodo?

La domanda va nel senso della evoluzione dei sistemi informativi esistenti, non della loro sostituzione, tranne in casi specifici come la nascita di nuove aziende o l’uscita dal mercato del fornitore per acquisizione o fallimento. Questo è un fenomeno recente che ha trovato impreparato più di un produttore. Si nota poi il revival delle applicazioni custom, soprattutto presso quei clienti che preferiscono modificare l’esistente creando soluzioni snelle e su misura piuttosto che acquistare un package ricco di funzioni inutili e pesante da gestire. Si fa poi una grande distinzione tra core business e non-core: per il primo i soldi si trovano, per il secondo no. Ancora maggiori le modifiche della domanda in ambito PMI. È stato sempre piuttosto raro che una PMI considerasse un investimento ICT come un fattore competitivo fondamentale. In questo periodo economicamente sfavorevole questi investimenti sono fatti con ancor maggiore diffidenza. In pratica, si investe solo nelle aree dove l’influenza dell’ICT sui processi core è evidente, come la supply chain. Oppure dove è evidente la relazione con il processo decisionale, come nel caso dei pacchetti di business intelligence. Oppure ancora dove sono chiari i possibili ritorni di fatturato, come è il caso dei pacchetti di automazione delle forze di vendita. Inoltre c’è da considerare che ormai le redini di molte piccole e medie aziende sono passate nelle mani dei figli dei fondatori, che hanno studiato, che hanno una buona capacità di valutare costi e benefici di una soluzione informatica e che vogliono capire bene le ragioni delle scelte, per esempio con una attenta analisi del ROI. Perciò i processi decisionali si sono allungati, anche perché c’è maggior concorrenza. Esiste sempre meno la figura del fornitore storico che aveva la fiducia a priori dei vecchi padroni; gli operatori principali oramai coprono in modo capillare, con risorse in loco, l’intero territorio nazionale e anche i produttori minori hanno ampliato il raggio d’azione. Risultato: per ogni trattativa le aziende esaminano una rosa di offerte.

Questa evoluzione della domanda è stata rilevata dai fornitori? Come hanno reagito? La loro offerta si è allineata oppure no?

I grandi produttori internazionali si muovo secondo strategie globali e prestano attenzione al nostro mercato in modo commisurato alle sue potenzialità. Questo può tradursi nel trasferimento e potere decisionale a livello centrale, con conseguente rischio di perdita di contatto con il mercato. Ciò ha profonde implicazioni anche sui business partner: spesso cresciuti all’ombra del vendor di riferimento, alimentati da politiche di co-marketing e di co-selling, oggi, con tutta probabilità, devono essi stessi migliorare le loro capacità di esecuzione oltre che investire in competenze. I produttori nazionali si sono fatti sorprendere, visto che hanno inizialmente interpretato la crisi come temporanea. Sono venute meno alcune certezze, come, per esempio, quella di ritenersi padroni del territorio, visto che le principali offerte sono disponibili ovunque e con un supporto locale. Il risultato è che nessuno più possiede un cliente; bisogna rinnovare gli sforzi per riconquistarlo ogni volta, quasi come se fosse la prima.

E i produttori di fascia intermedia, fornitori tradizionali delle PMI italiane, hanno capito l’evoluzione del mercato?

I produttori minori, spesso sottocapitalizzati e, in genere, senza un piano industriale originale e di lungo respiro, oggi si devono confrontare con le versioni entry di grandi pacchetti internazionali mentre le loro soluzioni continuano ad avere difficoltà di ringiovanimento. È quello che io chiamo il paradosso Navision: perché è stata una azienda danese a puntare al mercato europeo e non un ISV tra i tantissimi italiani? Forse, e mi dispiace dirlo, perché a furia di dire che il proprio orticello era più bello di quello del vicino non si è vista la prateria che si apriva come opportunità. È pur vero, però, che gli operatori nazionali gestiscono bene i loro clienti, gli sono vicini, parlano il loro linguaggio e sono flessibili, sempre disposti a migliorare. Nel bene e nel male è il comportamento dell’artigiano che si muove in un contesto industriale, dove le economie di scala non sono più alla portata di tutti. In questo contesto, dove anche le tariffe dei servizi professionali sono ormai allineate, è difficile permettersi una seria attività di ricerca e sviluppo e un mercato di sbocco adeguato. La soluzione, ovviamente non per tutti la stessa, è entrare in contesti più ampi e in eco-sistemi di partnership che consentano di ritrovare almeno una propria nuova identità e, magari, qualche margine in più per crescere. Affrontare il futuro in ordine sparso e continuare a sentirsi parte di una industry senza leadership non lascerebbe molte alternative a un appiattimento generale e a una mancanza di prospettive. Personalmente ritengo che l’industry ICT italiana abbia in sé tutti gli elementi per riprendersi e per avviare un nuovo ciclo di sviluppo, magari con qualche faccia nuova in più, qualche cassandra in meno e la stessa fiducia che i clienti, nonostante tutto, continuano a riporre.

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Autore: Silicon
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