Erp, un gioco complesso

Sicurezza

Il valore dell’ecosistema delle partnership nel mondo delle applicazioni
gestionali. L’opinione di Alfredo Gatti, partner della società
di consulenza NextValue

Di recente Nextvalue, società di consulenza direzionale nell’ambito dell’Ict, ha completato la prima parte di una ricerca condotta per conto di Assintel sulle intenzioni all’acquisto di soluzioni software e di servizi intervistando un panel di oltre 500 aziende italiane e i primi risultati confermano una maggiore complessità dello scenario competitivo. Anzi, sarebbe più opportuno parlare di più scenari sovrapposti: già di per sé la realtà del mercato italiano, con poche aziende Top & Large, molte Medium High e Medium, moltissime Small e infinite Micro, richiede il presidio di operatori con competenze e soluzioni molto diversificate; se a questo si aggiunge una dimensione di geografia fondamentalmente dispersa e una varietà infinita di segmenti e nicchie di mercato che si intersecano con le diverse dimensioni aziendali, si intuisce quanto sia difficile il compito di un operatore che intenda presidiare a 360 gradi l’intero mercato.
A questo servono gli ecosistemi di partner, a competere al meglio su tutte le tipologie di cliente, possibilmente guadagnando quote di mercato in un momento in cui per le enterprise application la domanda è piuttosto latente e certamente non è così attenta ai breakthrough tecnologici, tant’è che anche quegli operatori che erano restii a logiche di canale o proprio non l’avevano nel proprio Dna oggi vantano programmi di partnership interessanti.

Personalmente trovo che il termine sistema esprima molto bene la sinergia d’azione che si vuole ottenere attraverso la interazione e la collaborazione con entità dai ruoli diversi (System Integratori, Var, Software House, etc., l’eco- appunto), accomunate dall’obiettivo di soddisfare meglio i clienti, puntando sull’innovazione e su progetti in ambiti assai diversi e divergenti tra di loro per necessità espresse e capacità di spesa. I sistemi, di solito, se ben congegnati, offrono il vantaggio di evitare gli squilibri e i picchi negativi in momenti di latenza della domanda e permettono agli aderenti di operare con maggior sicurezza mentre l’offerta si consolida, consentendo loro di virare verso la realizzazione di nuovi modelli di business e di sperimentare nuove sinergie, di cabrare su logiche più orientate al servizio e alla personalizzazione dell’offerta, di evitare di soffermarsi troppo in quella pericolosa zona dove un’offerta a valore tende a sciogliersi in una di comodità.

Allora non è più solo questo o quell’operatore impegnati in una fiera competizione, ma i loro ecosistemi che si contrastano e competono e il gioco, inevitabilmente, si fa più complesso. Anche per gli operatori Erp il punto è quindi come costruire un ecosistema di partner ben identificabile dal mercato e vincente. Per gli operatori globali questo significa un ecosistema di partner che replichi la loro leadership di mercato e, sotto questo aspetto, gli elementi fondamentali sono almeno tre: la leadership tecnologia, l’eccellenza del partner program e il valore costruito per il cliente finale, non necessariamente in questo ordine.
L’aspetto della tecnologia è il più naturale e immediato. Un partner sceglie di appartenere a questo o quel sistema dopo avere fatto una scelta di campo sulle applicazioni, sul middleware sottostante e sui servizi collegati. Normalmente si tratta di una scelta di lungo periodo, se non proprio per la vita, ed è plausibile che la scelta venga operata verso i leader, quelli nel quadrante in alto a destra, coloro che appaiono solidi, con capacità di visione e, soprattutto, capacità di realizzazione. Entrano in gioco anche cose non da poco, quali il rapportarsi con roadmap di prodotto più o meno complicate e con posizioni radicali circa l’open source, l’accettare più o meno rischi nel presente in vista di migliori benefici futuri, il prendere in considerazioni programmi di migrazione dei propri clienti e di integrazione d’offerta più o meno vantaggiosi.

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Autore: Silicon
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