Derba (Citrix), il nostro obiettivo è trasferire valore allo spazio di lavoro digitale

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La Digital Transformation sollecita le aziende a una rivoluzione di processi e modelli di business. Citrix Italia pronta ad investire su partner ed ecosistema per rendere disponibili ai clienti tutti i benefici di una piattaforma workspace 4.0

Citrix oggi matura circa il 65 percento del proprio business in ambito Workspace, il 35 percento con le soluzioni di Networking e una ‘sorprendente’ quota del 5 percento con gli Analytics.

Oltre 2,9 miliardi di dollari è il fatturato complessivo globale dell’azienda (con circa 10mila persone dipendenti) e dei ricavi circa il 31 percento è cubato in area Emea con l’area europea occidentale/meridionale in crescita a doppia cifra da diversi anni.

Negli ultimi 5/6 anni l’azienda ha speso circa 3 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo, indirizzati sostanzialmente, anche tramite acquisizioni, a costruire e ottimizzare la sua piattaforma per il secure digital workspace. E questo è l’ambito in cui vuole oggi accelerare la crescita.

Mario Derba, VP Citrix per l’area Western and Southern Europe

Ne parliamo con Mario Derba, Vice President Citrix per l’area Western and Southern Europe (Francia, Italia, Benelux, Spagna e Portogallo), che sottolinea come l’azienda sia diventata sempre più ‘customer centric‘, identificando nelle persone che lavorano in Citrix, nei partner e ovviamente nei clienti, il target delle sue attenzioni. Derba: “Soluzioni dei problemi, licensing, innovazione e quindi il focus sulle persone sono per Citrix i quattro pilastri centrali combinati su tre dimensioni: quella esperienzale, quella della varietà della scelta (parliamo di soluzioni on cloud come on premise, per l’accesso ad applicazioni Saas come legacy) e ovviamente la sicurezza.

L’azienda, che da oltre vent’anni vede il core delle proprie attività focalizzato sul Future of Work, intende con questo messaggio proporre il concetto di workspace digitali come rappresentazione del modo in cui le organizzazioni possono incrementare la produttività, conivolgere maggiormente i clienti e supportare il personale.

Alla base della proposta c’è una piattaforma flessibile e sicura cui le aziende possono connettersi, per collaborare, lavorare su qualsiasi applicazione, dispositivo o cloud, in qualsiasi momento. Una vera sfida nell’ambito della Digital Transformation. Prosegue Derba: “Si tratta di mutare processi e modelli di business, modificando sostanzialmente cinque dimensioni: il modo in cui si trasferisce valore, in cui i clienti interagiscono,competono, innovano e sfruttano i dati”.

In questo scenario il cloud sta trasformando il mondo IT non tanto in una commodity quanto sicuramente in un’utility. E questo sposta il baricentro su diverse problematiche da risolvere che riguardano certamente la molteplicità di dispositivi disponibili per la forza lavoro, le infrastrutture on-premise e il tema della sicurezza, in una linea di complessità che Citrix si sforza di risolvere.

Due anni fa  l’azienda nota per le soluzioni di virtualizzazione si è data quindi l’obiettivo ambizioso di aggregare i tasselli che generano complessità per trasferire valore allo spazio di lavoro semplificandolo, con tutta l’attenzione trasferita sul’utente finale, per offrirgli ed offrire  all’azienda le migliori possibilità di accesso (da qualsiasi dispositivo, e ovunque) alle informazioni, di trattamento e condivisione delle stesse. In sicurezza.

Il secure digital workspace di Citrix vuole consentire di gestire in modo unificatoo applicazioni, dati e dispositivi ma l’azienda vuole anche arrivare ad organizzare il lavoro in modo sicuro e quindi ha aggiunto attenzione anche verso le tecnologie per la gestione dell’interazione.

Significa assistere gli utenti nella loro interazione con le applicazioni a partire proprio dalle procedure di accesso.

In questo ambito si colloca l’acquisizione di Sapho di appena pochi giorni fa (con tutta la sua dote di soluzioni per l’interazione assistita intelligente) e quindi la creazione di una serie di microservizi per la connettività con le diverse realtà applicative.

L’attività di Citrix in ambito analytics si innestano qui, per fornire quindi intelligenza comportamentale sulle modalità di utilizzo di dati e app degli utenti, per esempio anche nell’utilizzo della soluzione ShareFile che è in grado di gestire, secondo la volontà dell’amministratore, il repository ideale per i file e la loro disponibilità (anche eventualmente offline con le dovute protezioni crittografiche).

Citrix, una strategia di massima attenzione per i partner

Gli obiettivi di Citrix sono necessariamente allineati all’accelerazione auspicata da Derba e in Italia saranno perseguiti da Andrea Dossena, da pochissimo nominato Country Manager di Citrix per l’Italia.

Si tratta di continuare a sostenere la comunità dei partner, ma si tratta anche di alzare il livello di attenzione sui cosiddetti C-Level, il target interessato realmente al cambio delle regole del gioco.

Citrix vuole spingere sul percorso di transizione verso il cloud (oltre il 50 percento dei CIO clienti Citrix ha iniziato a migrare oltre il 50 percento del patrimonio applicativo, secondo una survey interna) con il cento percento delle soluzioni Citrix che è già disponibile onpremise come in cloud (pronto a funzionare su Azure, ma anche su Google, Amazon, IBM).

Andrea Dossena, Country Manager Citrix Italia

Spetterà a Dossena calare la strategia nel contesto italiano, che comunque è un contesto molto positivo. Citrix cresce costantemente anche in Italia oramai da diversi anni ma in questo contesto, spiega Dossena “abbiamo sicuramente bisogno di accelerare e vogliamo farlo mettendo a fattor comune con partner e clienti la modalità specifica che Citrix propone nell’utilizzo della tecnologia come fattore a servizio della forza lavoro”.

L’accelerazione avverrà quindi focalizzando lo spostamento di Citrix da fornitore di soluzioni mirato su specifici obiettivi a fornitore di soluzioni che abilitano clienti e persone ad utilizzare la tecnologia in modo più intelligente e produttivo, sia guardando a clienti enterprise sia alla media impresa, in modo da rendere il posto di lavoro più agile, smart e sicuro.

Un percorso che ha un forte bisogno dei partner, su cui sono previsti investimenti specifici, così come delle forti alleanze con Microsoft, come con i maggiori Global System Integrator.

Citrix per incontrare le medie aziende investirà insieme al resto del canale sullo sviluppo dell’ecosistema CSP Motion (CSP sta per Citrix Service Provider e comprende tutti i partner che preparano ed erogano la tecnologia Citrix come servizio), investirà quindi concretamente sia su risorse per la filiale italiana, sia per abilitare i CSP italiani ad arricchire la loro offerta e sviluppare con loro go to market attrattivi.Sarà fondamentale quindi lavorare sull’ecosistema complessivo.

Citrix, a parte un unico cliente, agisce sul mercato in modo completamente indiretto, e ora vuole ulteriormente migliorare sia dal punto di vista quantitativo che qualitativo la copertura del territorio, per poter offrire, proprio sul territorio, un partner qualificato ad ogni cliente.

L’azienda lo farà con il nuovo programma di canale (ancora non lanciato in modo specifico per l’italia ma da sfruttare al meglio), con investimenti nella formazione, e sviluppando i talenti a partire dalle università con la ricerca di collaborazioni specifiche in questo ambito (non c’è al momento però un piano di azione specifico), come in quello delle startup.

Citrix vuole lavorare a una comunanza di obiettivi anche per accedere alla comprensione e alla condivisione dei modelli di business con le grandi aziende partner, e con loro creare competenza per portare poi i prodotti ai clienti.

Nell’ecosistema tradizionale con i partner, che ovviamente non dovrebbero mai essere puramente transazionali, Citrix si focalizzerà sullo sviluppo delle competenze e con loro si svilupperanno modelli go to market praticamente sartoriali, per la capacità di parlare ad ognuno di essi.

Due le dimensioni su cui agire: persone e investimenti. Il numero di persone sul campo oggi per Citrix è più elevato di tre anni fa e l’anno prossimo sarà ancora maggiore. Ci sarà personale di vendita che avrà come obiettivo lavorare con il canale sul territorio per sviluppare l’ecosistema che indirizza uno specifico cliente. Citrix però non si sbottona più di tanto sui numeri.

In Italia la realtà Citrix oggi è composta da circa 45 persone: rispetto a qualche anno fa sono raddoppiate quelle dedicate al canale e quelle sul territorio che lavorano con i partner. L’azienda conta oggi circa 1500 partner, con diversi livelli di certificazione e specializzazione. Citrix non comunica invece nessun dato sul valore degli investimenti previsti.

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