Check Point punta su servizio e consulenza, per l’enterprise e le PMI identico approccio 3D

Enterprise

Check Point tra primavera e estate ha riorganizzato il proprio management e si prepara al 2012 con la promessa di crescere a doppia cifra, anche nel nostro Paese

Da pochissimi mesi Rodolfo Falcone è country manager di Check Point Software Technologies per l’Italia, e la recente nomina a President di Amnon Bar-Lev, che dal 2005 fa parte dell’azienda e per la prima volta è nel nostro Paese con il nuovo incarico, è un’occasione ghiotta per fare il punto su come si muove l’azienda rispettivamente in Italia e worlwide.

Check Point Italia tra primavera e estate ha riorganizzato il proprio management. Ora la struttura è sensibilmente cambiata. Check Point ha quadruplicato la forza vendita, per quanto – rileva lo stesso Falcone – “si partiva da un numero davvero basso di unità”. Soprattutto, l’azienda investe con decisione, sia sulla gestione dei large account, sia nell’organizzazione del canale. Spiega Falcone: “Gli account manager sono ora assegnati a una lista definita di partner, e ognuno di essi ne segue al massimo una ventina. Questo perché ci vuole focalizzazione, attenzione al servizio”. Alla parte ‘major account’ saranno dedicate quindi ben sette persone, otto con lo stesso Falcone. L’Italia per Check Point è un mercato importante, c’è tanto installato, ci sono grandi clienti che dovranno migrare alle nuove soluzioni Software Blade.

Per tanto impegno Falcone non nasconde la promessa di grandi risultati e per Check Point prevede una crescita a doppia cifra per l’anno prossimo, ben oltre quanto crescerà il mercato IT in generale, ma anche lo stesso mercato sicurezza in Italia. L’approccio strategico è quello che si conosce: non solo tecnologia, ma attenzione alla definizione delle policy aziendali come processo di business, al comportamento dell’end user, controllo specifico su ogni livello. “Tutto il canale deve avere questo approccio – insiste Falcone – stiamo spiegando ai nostri partner che la tecnologia è UNA componente dell’offerta.

Rodolfo Falcone, Country Manager Check Point Italia

Non esiste sicurezza senza consulenza, servizio, analisi, policy”. L’approccio consulenziale quindi non vale solo per le grandi imprese, ma deve essere uno stile. Perché la discriminante non è la dimensione aziendale ma quali sono gli strumenti di lavoro.


Amnon Bar-Lev conferma su tutta la linea le idee di Falcone per il mercato italiano, ma su una scala più ampia. L’intenzione di Check Point non è solo di guadagnare altre quote di market share, ma di incrementare cliente per cliente la base di soluzioni software blade installate (circa il 60-70% hanno già mostrato l’intenzione di fare il passaggio), nell’ottica di adeguare le soluzioni alla richiesta di efficienza. Amnon Bar-Lev è molto chiaro su un punto: “I clienti, anche i CIO, non vogliono risparmiare sulla sicurezza, rinunciando a qualcosa, sono anzi pronti a investire e a spendere se l’investimento rientra in un’ottica di efficientamento, un segmento a cui siamo attenti da oltre quattro anni”. Sull’approccio consulenziale richiesto al canale Amnon Bar-Lev non nega che l’obiettivo sia la conclusione di un percorso e afferma proprio: “It’s a journey, abbiamo partner fortissimi nella gestione della tecnologia. E non vogliamo snaturare le loro competenze tecnologiche, per questo andiamo avanti anche con i nostri programmi di formazione (prevista a breve una data italiana). Si tratta ora però di ‘combinare’ le competenze e l’approccio 3D al cliente“.

Tra le sfide che Check Point raccoglie più volentieri c’è quella della trasformazione in corso da un sistema pc centrico a un sistema IT impostato sulla mobilità e i social networkAmnon Bar-Lev: “Su questo aspetto svolgiamo un lavoro importante da anni. I rischi maggiori sono quelli legati alle Botnet e su questo aspetto abbiamo svolto un lavoro molto impegnativo a livello di Gateway e premiato (Check Point è stata collocata da Gartner nel Magic Quadrant per il 2011 proprio per la Mobile Data Protection, Ndr). Il nostro approccio alla sicurezza e la strategia 3D sono talmente integrati che non mi sento nemmeno di qualificare un mercato specifico come mercato d’elezione, perquanto è indubbio che alcuni dei nostri maggiori clienti verticali sono legati al mondo Finance e alla realtà degli ISP”.








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