Fanizzi (Emc): Dell e Emc, un team sta lavorando sull’integrazione. I clienti al centro

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Si stanno accorciando i tempi per vedere operativa l’acquisizione di Emc da parte di Dell. Per Marco Fanizzi, amministratore delegato di Emc Italia, in questa fase di transizione il cliente rimane al centro, garantendo continuità al go to market, alla supply chain, alla ricerca e sviluppo

Dopo il primo Emc World dell’era Dell si attende ora che l’operazione dell’acquisizione arrivi al dunque”. E’ Marco Fanizzi, amministratore delegato di Emc in Italia, a tratteggiare questi mesi di attesa come un periodo di transizione senza scosse ma di attento presidio sul cliente. Tra il primo luglio e il 30 settembre si delineeranno i nuovi tratti di questo colosso che ha già ridefinito a livello mondiale le funzioni di management, con sinergie già impostate, e che piano piano sta mettendo a punto l’organigramma, scendendo a livello di Region e via via giù fino alle singole Country. Il punto della questione rimangono però i clienti, centrali sia nelle due attuali aziende sia nella futura. “Siamo in una situazione di attesa ma quello che più ci interessa è continuare a seguire i nostri clienti – dichiara Fanizzi -. Stiamo lavorando per dare continuità al go to market, alla supply chain, alla ricerca e sviluppo ma nello stesso tempo speriamo che l’integrazione delle due realtà sia fatta il primo possibile, già con segnali chiari dai primi di luglio”.

Marco Fanizzi, amministratore delegato di Emc
Marco Fanizzi, amministratore delegato di Emc Italia

Il 2015 ha fatto registrare una crescita del 12% del fatturato italiano di Emc (il miglior risultato in Emea), con un market share nel mercato dello storage pari al 28,5% (fonte Idc), grazie anche a un picco nell’ultimo trimestre del 33,5% che ha tirato l’accelerata di fine anno, nonostante il mercato dello storage abbia sofferto. “L’Italia nel 2015 ha pesato nella regione Western Europe il 21%, dal 18% dell’anno precedente, con un mix di fatturato che deriva per il 70% dai prodotti e per il 30% dai servizi, una percentuale quest’ultima in diminuzione perché molti dei servizi tradizionali vengono ormai delegati ai partner” precisa Fanizzi.
Nel Q1 del 2016 la nostra crescita è stata del 7%  e lo spostamento forte che stiamo vivendo verso il software ci permette di crescere. Il 42% del 70% di fattuato legato ai prodotti deriva, infatti, dal software. Stiamo spingendo da un anno e mezzo il modello delle licenze enterprise a termine, secondo una logica simile al noleggio, e oggi questa tipologia di contratto  rappresenta  il 30% del software venduto”. Il modello di licenza a tempo (Enterprise Software Agreement) ha i vantaggio di fidelizzare il cliente che ne apprezza la chiarezza e nello stesso tempo permette di lavorare con i partner sui business addizionali e con continuità sui clienti.

Se da una parte il software aiuta la crescita del fatturato, dall’altra la titubanza delle aziende nell’investire ha impattato sul modo di agire dei clienti. Nel mercato ci sono state mosse di assestamento nei mondi bancario e manifatturiero, con un rallentamento dei grandi investitori in Italia, dovuto al fatto che i budget per il 2016 erano stati fatti in tempi precedenti ai segnali di ripresa arrivati quest’anno. “Oggi l’approccio bimodale è quello più diffuso nelle aziende – fotografa Fanizzi – tra mantenimento dell’esistente e spinta all’innovazione. Molta spesa IT è ancora oggi destinata all’efficientamento della tecnologia esistente, sia per la parte hardware sia per la parte applicativa: solo alcuni spostano in cloud workload non strategici e si concentrano sulla tecnologia che permette di essere più agili. Trovo che ci sia molto rumore sulla parte di innovazione, Big Data e Analytics, ma in realtà siamo ancora nella situazione di proof of concept, in una fase di test. Vediamo tanti tentativi, ma mancano gli standard, con tanto lavoro da fare ancora sulla parte di IT tradizionale”.

Le aspettative per il 2016 sono diverse, anche per il premio ricevuto come migliore country Emea. “E’ un anno di particolare attenzione alle persone, sia interne che esterne” precisa Fanizzi. Lo spostamento forte verso il canale avvenuto negli ultimi quattro anni ha accresciuto la collaborazione con i partner, pur rimanendo forte l’attaccamento ai grandi clienti, ma con minore dipendenza. “Oggi Il 70% del nostro business viene realizzato via canale rispetto al 40% del 2011, indice di un percorso significativo fatto in questi anni”, accompagnato non solo dalla volontà di aprire all’indiretta ma anche dallo sviluppo di una tecnologia facilmente fruibile dai partner. Non ultime le appliance legate al mondo dell’iperconvergenza (VxRail), che danno ai partner l’opportunità di entrare con un’offerta più mirata nelle piccole e medie imprese o all’interno di grandi imprese con sedi distaccate da gestire con strumenti agili e completi.

“Il nostro core business rimane la tecnologia ma stiamo lavorando sul piano consulenziale proponendo dashboard di servizi accessibili al business” precisa Fanizzi, nell’ottica di andare a parlare non solo più con gli IT manager ma con i capi delle linee di business. “Emc deve fornire servizi peculiari e innovativi e per questo servono persone con skill dedicati, con la capacità di gestire interoperabilità, sviluppo agile, data center virtualizzati. Dobbiamo sviluppare noi per primi le competenze al nostro interno e poi passarle ai partner. Oggi lavoriamo molto sui servizi tradizionali,  ma con i system integrator abbiamo un rapporto collaborativo”.
Nel 2016 Emc si  concentrerà molto sulla proposizione della tecnologia di storage all-flash (il prodotto Unity presentato a Las Vegas a maggio dedicato a dipartimenti IT di piccole dimensione è ben tarato per le pmi) e le piattaforme di iperconvergenza, che oltre all’offerta nata 5 anni fa con Vce, punta su VxRail presentato a febbraio con una pipeline ben determinata. “Ora possiamo contare su una offerta che sposa le esigenze dei partner anche in Italia, proprio per size del prodotto” precisa.

La foto complessiva dell’economia è però ancora incerta, in un contesto di volatilità del mercato del lavoro, con incognite (Brexit) e forte aggregazione di società. E come procederà l’integrazione tra Dell e Emc è ancora da osservare, mese per mese. “La discontinuità dovuta alla nascita della nuova azienda sarà un momento di attenzione per noi, sia verso le persone interne sia verso i clienti e a quest’ultimi dovremmo garantire la massima attenzione – continua il manager -. Così come dovremo stare attenti al canale. Sono ottimista e preoccupato per definizione. Uniamo due culture: i clienti che già ci  vogliono bene apprezzeranno la capacità end-to-end, i clienti che ancora non ci conoscono potranno essere curiosi in questa prima fase di riconfigurazione del business”.

Una ricerca condotta da Isg Insight a livello mondiale evidenzia che il 92% degli intervistati pensa che avranno benefici dalla fusione delle due aziende e che il 65% crede si genereranno soluzioni ancora più innovative. Un team sta lavorando a livello mondiale sull’integrazione ma a livello locale i distributori si stanno già muovendo per capire quali sinergie nella vendita dei prodotti. Credo che Dell e Emc siano coopetitor più che competitor e questo ci permette di accordarci e di fare business insieme. I buoni risultati della aziende aiutano a mantenere la squadra” precisa.

Tra le opportunità il cloud, visto anche come un rischio laddove i dati gestiti fuori dall’Italia bloccano il mercato indirizzabile: “credo che i cloud service provider italiani dovrebbero differenziarsi e specializzarsi sui  vari vertical per offrire diversi servizi  – puntualizza Fanizzi -. Oggi tutti i cloud service provider offrono infrastruttura, Iaas, devono invece specializzarsi: in tanti stanno già pensando di offrire analytics come servizio e questo è un buon ambito di crescita”. Ma opportunità anche in ambito telco, con la virtualizzazione delle reti (Nfv – Netwrok Functions Virtualization), automotive con joint venture interessanti e IoT (“ma per l’IoT non credo sarà nel breve periodo, anche se si potrà fare bene in ambito health care”.

Per il 2016 l’obiettivo italiano di Emc è crescere a doppia cifra, in linea con gli ultimi tre anni (+14%, +4%, +12%). Ma la trasformazione è un processo lento e per questo c’è una squadra dedicata ai nuovi clienti. “Stiamo lavorando in ogni country sull’ecosistema tra dipendenti, clienti e partner, perché per noi l’acquisizione di Dell è un’opportunità”. Aspettiamo il calcio di inizio della nuova squadra.

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