Spoletini (Oracle), in cloud non si può fare il “best of breed” ma si vince con il modello “cliente-partner”

Nel 1998 inizia la sua esperienza nel mondo IT in Mondadori e partecipa alla nascita di Web Marketing Tools di cui coordina la redazione. Redattore esperto di software per PC Magazine, e caporedattore di ComputerIdea, segue da circa 20 anni l'evoluzione del mondo hardware, software e dei servizi IT in un confronto continuo con le aziende leader del settore

Offrire ai clienti che affrontano i processi di Digital Transformation uno spettro prospettico del progetto possibile è fattore chiave. I pilastri della strategia di Oracle declinati nel panorama italiano

Oracle è in piena trasformazione, ma ci ha anche sempre abituato a questo. E’ un’azienda che ha abbracciato tardi il cloud computing, ma lo ha fatto poi in maniera distintiva per poi oggi re-interpretarlo. Con una strategia in elaborazione di semestre in semestre,Oracle però ha anche saputo aggiungere importanti tasselli innovativi al proprio portafoglio prodotti/servizi, in alcuni casi con interessanti visioni anticipatrici dei trend di mercato. Tentiamo una rilettura di questa prima parte dell’anno con Fabio Spoletini, country leader di Oracle Italia.

Oracle Technology Innovation

La strategia Oracle vede come primo pilastro l’Innovazione Tecnologica. Al centro per l’azienda oggi c’è il concetto di Autonomous. Dove c’è complessità l’azienda propone “l’intelligenza del software per gestire il software”. Si parte dall’idea di Autonomous Database si arriva all’idea di Autonomous come approccio esteso a tutti i servizi cloud. Nel DNA di Autonomous ci sono tutti i principi dell’AI innestati nella gestione della tecnologia.

Oracle Autonomous Data Warehouse in demo

Al momento Oracle ha lanciato l’Autonomous Database per il data warehouse. Significa poter mettere sul cloud di Oracle il data warehouse e lasciare fare al sistema tutte le ottimizzazioni e le procedure di patching/driving/security. Arriveranno tra qualche mese le tecnologie Autonomous Database per l’ambito transazionale, perché lì è più difficile prevedere alcuni comportamenti applicativi.

In roadmap per Autonomous ci saranno più avanti i servizi di analytics, quelli legati ai Big Data, quindi blockchain e IoT, per abbracciare complessivamente tutte le tecnologie open source e portarle a un livello enterprise. Per Spoletini è il caso di spendere un parallelo chiarificante: “La Robotica sta al manufacturing come le tecnologie Autonomous stanno all’IT”.

La benzina per le tecnologie AI applicate al servizio dell’IT saranno ovviamente i dati. Oracle colleziona i dati di sistema nei propri DB e oggi riesce ad applicare i principi dell’Autonomous Database in cloud, proprio sulla scorta di essi. Un tema, quello di Autonomous Cloud, che è apprezzato molto anche da chi vede nella sicurezza una priorità chiave (per l’accelerazione nel patching), quindi oltre che dai CIO anche dai CEO e dai CFO.

Il secondo focus per quanto riguarda Technology Innovation per Oracle è la Platform (Oracle si propone in cloud con un’offerta Iaas, Paas, Saas e Daas – Data As A Service, dove Oracle si è posizionata bene con le acquisizioni di BlueKai e DataScience). La proposta Iaas è importante, ma per Oracle l’incremento dell’efficienza dei clienti si gioca sul Paas la scelta della quale può incidere sulle voci di spesa di un data centere per il 65 percento (con i relativi risparmi), mentre l’efficienza Iaas vale circa l’8 percento. E’ la gestione del software, del versioning e del patching a generare risparmio.

Oracle Business Process Innovation

Il secondo pilastro strategico per Oracle è la Business Process Innovation, ovvero l’innovazione dei processi di business. Non si tratta semplicemente di parlare di Saas, l’erogazione di un servizio applicativo, si tratta di vedere come il portafoglio applicativo di Oracle erogato in cloud permette l’introduzione di alcuni nuovi elementi strategici, per esempio processi già mappati con l’AI già attiva negli ambiti procurement, recruitment (HR), marketing. Il principio fondamentale vincente è rivedere il parco applicativo affinché sia in grado di rendere la lettura dei dati disponibile in tempo reale, per abilitare l’ideale di una Data Driven Company.

Oracle lo ha saputo già fare completamente nella propria proposta ERP (ambito in cui l’azienda guida il mercato). Spiega Spoletini: “In cloud i benefici arrivano al 70 percento dalle soluzioni standard, ai clienti non resta che comprendere la metodologia che va applicata per sfruttarli”. Ecco perché Oracle si ripropone negli ambiti più “difficili” certo con una proposta di cloud ibrido, ma anche con particolari intuizioni come la proposta Cloud At Customer. Il tessuto italiano quest’anno si è rivelato vivace e ricettivo nelle proposte soprattutto a livello di media impresa, più che di enterprise: quanto più la media impresa è fortemente spinta all’estero, tanto più questo tessuto produttivo è il terreno più fertile dove proporre l’ERP Cloud.

L’architettura di Cloud at Customer

L’idea strategica di Oracle in ambito BPI è quello sì di avere un portafoglio prodotti ampio (con la proposta customer experience, ERP, HR, e di core applications) ma non è comunque quella di mettere a disposizione quello che Spoletini definisce una “sorta di supermarket per la soluzione di un problema logistico temporale”. Perché – aggiunge Spoletini“non è possibile agire in cloud esclusivamente con il modello best of breed, e nessuno può farlo”. Chiarisce: “Se si affrontano i progetti cloud come si faceva on premise, alla fine i conti non tornano”

Fabio Spoletini, Country Leader Oracle Italia
Fabio Spoletini, Country Leader Oracle Italia

Partendo da questo assunto, avere un portafoglio importante, con 23 soluzioni nel quadrante Gartner che conta (tra i leader) e le altre registrabili come “good enough”, è fondamentale. L’idea resta però quella di essere sì leader in alcuni ambiti (non certo quello Iaas che Oracle non legge come strategico se non in relazione alla proposta Paas) e costruire processi più ampi, per creare delle soluzioni estese dalla Supply Chain alla Customer Experience senza ridursi a proporre gli stessi silos da cui si cerca di uscire. E per farlo il rapporto tra cliente e fornitore va assolutamente rivisto.

Se si pensa alla grande trasformazione cui sono chiamati i clienti per uscire dalle limitazioni di 20/30 anni di storia applicativa a silos, è evidente che oggi risolvere i problemi significa che la rivoluzione del processo preveda la rivisitazione delle relazioni anche con il vendor che ora cerca un vero e proprio rapporto di partnership con i propri clienti in perfetta compliance con il terzo pilastro strategico che è il Customer Success.

Oracle Customer Success

Per Oracle significa maggiore trasparenza nei rapporti tra cliente e Oracle, ma soprattutto il potenziamento del post vendita e dei relativi servizi per fare in modo che nell’era cloud il cliente possa beneficiare del successo delle soluzioni Oracle, senza ridursi a passare tra decine di soluzioni cloud perdendone i benefici.

In quest’area, significa anche provare in produzione la bontà delle soluzioni. Oracle non si sostituisce ai partner ma comprende di dover  garantire con la propria faccia la bontà delle soluzioni cloud. Il post vendita da mero centro di costo marginale è diventato quindi per Oracle centrale e legato a filo doppio al successo delle soluzioni cloud, con i relativi investimenti per poter sostenere lo sforzo. Il tema del Customer Success è particolarmente sentito in azienda. Vi sono casi d’uso documentabili (per esempio Pirelli, Cabel, ma non solo) che hanno visto anche una particolare attenzione anche da parte della Corporation e l’intervento del necessario supporto di expertise.

Oracle è oggi finalmente una cloud company quindi con una struttura di servizi in grado di garantire i progetti end-to-end. L’azienda riesce ad essere partner nella trasformazione grazie sì alle capacità del portafoglio ma a conferma anche di un trend ineluttabile che vedrà i clienti identificare i cloud provider strategici nel futuro, cercare l’affidabilità del fornitore, ma anche la sua capacità di offrire un presidio.

E’ quindi il cambio di modello di engagement con i clienti a fare la differenza nel business in cloud. E sarà fattore critico di successo condividere con il cliente l’idea che nel cloud non si fa il “best-of-breed”, che il processo di trasformazione è continuo, e che le scelte di oggi devono contemplare riflessioni ponderate sull’evoluzione di domani. Il vendor in pratica può solo essere anche partner dei suoi clienti. Significa dimostrarlo sul campo.