Infor: il cloud fa crescere anche i partner di canale

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Il passaggio al cloud che ha caratterizzato Infor può essere seguito anche dai partner di canale, che in Europa devono aumentare e hanno ora un nuovo modello di compensazione per la vendita delle licenze

Quando la software house di cui sei partner prende sempre più la strada del cloud è logico preoccuparsi perché il modello di business che hai seguito per anni sembra non valere più, ma il messaggio che Infor manda ai suoi partner di canale è molto semplice: vi capiamo, perché è lo stesso cambiamento che abbiamo dovuto affrontare noi al nostro interno, ma come sta andando bene per noi sarà un salto positivo anche per voi.

E nel caso ci fosse qualche dubbio in merito, il presidente Stephan Scholl rassicura i presenti all’EMEA Partner Summit: pur nell’evoluzione della società il futuro di Infor sta ancora nel portare una grande quantità di business attraverso il canale perché, spiega, “L’ecosistema del canale è l’ultimo vantaggio strategico che si può ancora avere nel nostro mercato”.

Stephan Scholl, Presidente di Infor
Stephan Scholl, Presidente di Infor

Scholl sottolinea come ciò che è successo alla forza vendita diretta di Infor sia una indicazione della strada da seguire anche per i partner di canale. Nell’ambito del business diretto di Infor la percentuale dei contratti legati a un solo prodotto è passata dal 98 al 65 percento, mentre la dimensione del deal medio è molto aumentata e tutti i contratti “top” sono da oltre 5 milioni di dollari. “Sono segni della crescita che può avere anche il canale – spiega Scholl – e infatti ci sono partner che crescono più velocemente di Infor stessa, persino di dieci volte in due anni”.

Il canale di Infor infatti va bene, secondo la casa madre, e cresce globalmente a doppia cifra, ma i partner devono ugualmente cominciare a guardare avanti per sviluppare le competenze che servono a sviluppare il business cloud.

Con qualche aiuto, ovviamente. Tenendo presente che per molti partner il business tradizionale è quello delle customizzazioni e che il passaggio dal modello delle licenze perpetue a quelle ricorrenti può essere difficile, Infor offre uno “stimolo” con un cambiamento dello schema delle compensazioni sulla vendita delle licenze cloud, compensazioni che vengono praticamente raddoppiate per gli anni successivi al primo. Lo schema attuale prevede una compensazione del 35-45 percento (a seconda del livello del partner) per il primo anno e del 8-12 percento per i successivi. Ora si passa al 30-40 percento per il primo anno e al 15-25 percento per i successivi.

La "timeline" delle direttrici di sviluppo di Infor
La “timeline” delle direttrici di sviluppo di Infor

Accanto alla parte economica Infor mette in campo risorse formative e anche un supporto nelle prime fasi di vendita, sfruttando proprio le risorse e gli approcci che Infor usa nella parte di vendita diretta. E il consiglio trasversale di Scholl ai partner è semplicemente cominciare a vendere servizi cloud, anche quando sembra poco opportuno.

Anche ai clienti che sono on-premises e per il momento vogliono restarvi – spiega il manager Infor – si possono offrire elementi cloud per le applicazioni che ruotano intorno a quelle critiche, per questo il canale ha già convenienza nel preparare internamente risorse e competenze dedicate al cloud. E poi si può vendere di più, nel senso di uscire dalla logica della vendita del prodotto singolo per passare a quella dei servizi aggiunti e di più moduli. Il cloud lo permette”.

La volontà di investire sui partner è provata anche dal fatto che Infor vuole far crescere la Infor Partner Network europea del 36 percento nei prossimi sei mesi. La focalizzazione sarà in particolare sui partner attivi nei settori dei sistemi ERP e CRM, nei mercati verticali del fashion, del food & beverage e dei macchinari per l’industria.

Il CEO di Infor, Charles Phillips
Il CEO di Infor, Charles Phillips

L’ampliamento del canale riguarda ovviamente anche l’Italia dove – spiega Franco Dama, Channel Sales Director di Infor – esso ha già un peso superiore alla media globale per quanto riguarda il business delle licenze. Il reclutamento seguirà la stessa logica di altre nazioni ma “Possono cambiare le priorità per la copertura dei partner, cercando di migliorare la presenza in determinati mercati verticali o in certe aree geografiche”. Attualmente il canale di Infor comprende in buona parte operatori “storici” che sono stati indirettamente acquisiti con aziende come Baan o SSA Global e che operano quindi nella “galassia” ora Infor anche da una decina d’anni.

Il percorso di sviluppo delineato da Scholl vale anche per i partner nazionali perché in quel senso il mercato italiano non è diverso dagli altri. Alcuni utenti italiani hanno già scelto l’aggiornamento delle vecchie applicazioni con il programma UpgradeX e la nuova proposta Lift and Shift è convincente per loro perché permette di crescere con gradualità. Questo apre nuove possibilità anche agli operatori di canale: “Il punto – spiega Dama – è spostare l’attenzione verso una proposta di Cloud Suite per industry. C’è l’ERP, ovviamente, ma c’è anche la piattaforma di e-commerce, il PLM di processo e così via. Anche se il cliente non adotta tutto subito, comunque ha la possibilità di usare queste funzioni”.

Con alcuni settori che possono essere più ricettivi di altri perché non hanno visto innovazioni significative negli ultimi anni: Infor ha già delineato il suo avvicinamento al mondo retail, nei prossimi mesi novità analoghe riguarderanno il settore finance.

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