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IBM rilancia le ACG, confermando il modello di vendita

Direttore responsabile di Silicon, ITespresso, ChannelBiz e Ubergizmo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Techweekeurope, Gizmodo, Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

Anche se Telecom Italia potrebbe vendere le ACG in modalità Software as a Service. Una novità

Vent’anni sulle spalle, dal 1988 sul mercato. Quando si parla di gestionali o di Erp, o di contabilità… in Ibm si parla di ACG, da vent’anni appunto.
Francesco Angeleri – anche lui in Ibm da 22 anni con ruoli diversi e ora Vice President Global Market Italy – sottolinea quanto il cambiamento avvenuto all’interno della sua organizzazione dall’inizio dell’anno (che prevede una maggiore presenza di Ibm sui grandi clienti e una maggiore responsabilizzazione dei partner sulle medie aziende) sposi appieno la nuova strategia del chairman che definisce IBM una “global integrated company”, cioè un’azienda che ragiona solo in termini globali. Grandi o piccoli clienti che siano. E questo modello ritorna anche quando si parla di ACG, prodotto che rientra nelle competenze di Angeleri, e che da gennaio ha Cristina Piccinelli come ACG Brand Leader.

La nuova versione in arrivo – la 4 – verrà venduta in modo “tradizionale” senza prendere in considerazioni modelli quali il software as a service, nel quale IBM sembra ancora non credere. Forse un’eccezione: Angeleri ha ventilato un probabile accordo con Telecom Italia che potrebbe vendere proprio come SasS le ACG alle medie aziende (Mediaset tra questa).”Ma credo che il modello di vendita dei questi prodotti, almeno per i prossimi 18 mesi, rimarrà invariato – precisa Angeleri -: i clienti necessitano di qualcuno che sappia gestire l’intera soluzione, sia risolvendo problematiche hardware sia software”. In modo globale, appunto.

E continua: “Sui grandi clienti Ibm è il direttore di orchestra nel gestire il rapporto di vendita, anche se in collaborazione con business partner; nella fascia delle medie aziende, invece, il partner locale è la chiave di volta. Siamo estremamente consapevoli che il valore della prossimità è fondamentale: per questo abbiamo sette filiali sparse sul territorio che perseguono un modello di copertura in funzione delle esigenze territoriali”. Nelle aziende con più di 100 dipendenti (fino a 999) IBM detiene il 60% del mercato, nelle aziende più piccole (da 50 a 99 persone) copre il 50%, senza invece essere presente nella fascia delle piccole aziende (sotto i 50 dipendenti), fuori taget.

In ultimo: 150 giornate di formazione, incontri personalizzati e una festa a Milano il 20 giugno per festeggiare vent’anni di ACG. Partner e clienti invitati, per “ribadire che di ACG si continuerà a parlare anche per i prossimi anni – sottolinea Angeleri -. Riconfermiamo il nostro impegno su questo mercato, che offre qrandi opportunità agli operatori, tenendo presente che è un mercato molto frammentato, attaccato dalle grandi software house internazionali che vogliono scendere verso il basso con le loro soluzioni di erp“. Il riferimento a Sap è più che esplicito.