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Comastri (CA): La crescita del business europeo punta sulla sicurezza

Direttore responsabile di Silicon, ITespresso, ChannelBiz e Ubergizmo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Techweekeurope, Gizmodo, Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

Per Marco Comastri, President & General Manager Emea di CA Technologies, Il CA World è un momento di verifica importante con clienti e partner. Un banco di prova. Il peso del business in Europa è in crescita

Il cambiamento che CA Technologies ha vissuto negli ultimi anni si può leggere anche nel peso sul fatturato dei diversi business. Storicamente legata al mondo del mainframe, che ancora oggi rappresenta quasi il 50% del fatturato, lo sforzo fatto sulle nuove componenti dell’offerta (Agile, Devops, Secure)  è evidente, come anche gli annunci di questi giorni hanno dimostrato.

img_3324Se si guarda lo spaccato del fatturato di CA Technologies, nello scorso anno fiscale 2016, 2.214 miliardi di dollari sono arrivati dal business Mainframe, 1.484 miliardi di dollari dal mondo Enterprise e 326 milioni dai servizi. Ad oggi il giro d’affari è ancora sbilanciato sul parte del Nord America (67%) mentre il restante 33% dal resto del mondo. “Emea pesa un po’ più di un quarto nel quadro complessivo  ma il nostro obiettivo è di fare pesare di più l’Europa a livello mondiale, in  ambiti interessanti da valutare. L’Europa sta crescendo da diversi trimestri in termini di fatturato, cambiando il trend dell’azienda, e di questo ne vado fiero”.  

Marco Comastri
Marco Comastri, President & General Manager Emea di CA Technologies

Spetta a Marco Comastri, President & General Manager Emea di CA Technologies, declinare la strategia per i paesi del vecchio continente, che hanno aziende molto meno enterprise dei colossi americani, ma che vedono nella nuova offerta un’opportunità per trasformare il loro business, in ottica Agile, DevOps, Secure. “L’intento del mio team è spiegare alle aziende europee qual è il livello di innovazione che siamo in grado di portare, cosa proponiamo ai clienti e perché con le nostre soluzioni il loro business può essere più efficace” precisa Comastri, in ottica di spingere il rinnovamento tecnologico delle aziende e  rendere competitivo e veloce il business dei clienti. “Built to change” con il Ceo di CA Technologies ieri diceva.

“In Europa, alla situazione attuale, siamo più conosciuti sull’offerta storica di operation management, su cui facciamo la parte di fatturato più importante, e siamo ancora poco conosciuti sulla parte di sicurezza ma stiamo cominciando ad avere una posizione rilevante in questo ambito anche perché le normative  europee moltiplicheranno l’offerta di sicurezza integrata”.

Nuove opportunità

C’è spazio per crescere in Emea, sostiene il  manager, che guarda ad aziende che fatturano da un miliardo di euro in su. “Queste realtà potrebbero diventare nostri clienti sulle nuove aree dell’offerta,  per questo ci stiamo orientando verso i partner ai quali dedicheremo un nuovo programma per coinvolgerli in progetti mirati” precisa Comastri. Come il CA World che rimane momento importante non solo per gli annunci, ma per le relazioni, luogo prescelto per fare vedere a clienti e partner la strategia tradotta in progetti concreti.

L'area espositiva del CA World 2016
L’area espositiva del CA World 2016

Quest’anno la formula arricchita della possibilità di fare percorsi di certificazione durante l’evento dà ai partecipanti di profilo tecnico la possibilità di portarsi a casa nuove competenze e mette a diposizione  la CA Design Zone, dove toccare con mano e testare le nuove tecnologia, fare brainstorming con i clienti, calarsi  nel loro business e capire quali tecnologie usare per far fronte alla complessità dei progetti. “Noi vendiamo software complesso a grandi conglomerati, sfruttando rete dei partner e dal momento che meno del 10% del nostro fatturato viene dai servizi, il canale può lavorare con noi sviluppando propri servizi sui quali noi non faremo concorrenza. Siamo un’azienda di software e non vogliamo pestare i piedi ai nostri partner”.  

Partnership

E’ così che il CA World va letto come un banco di prova, dove anno dopo anno si misurano i risultati della strategia: “Tutti gli anni facciamo test specifici coinvolgendo i clienti. Il loro feedback è strategico. Vogliamo rimuovere le barriere che ci sono tra le idee e la realizzazione delle stesse – precisa Comastri, sull’onda di quando ribadito in plenaria ieri dallo stesso ceo, Mike Gregoire -. Abbiamo un gruppo organico di persone interne ed esterno che lavora molto vicino ai clienti, anche con l’aiuto di partnership strategiche anche a livello europeo”.

In Europa, sono quattro le tipologie di partner, seguite con un rapporto 1 tier: i global service provider che fanno outsourcing destinati a crescere in futuro, i system integrator concentrati sui progetti, gli Msp che insieme alle telco stanno diventando sempre più interessate a fornite infrastructure management e infine i reseller, che fanno co-investimenti di sales and marketing per portare la tecnologia sul mercato. “Non c’è competizione tra noi e loro” conclude Comastri.