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Juniper, le singole country al centro

Direttore responsabile di Silicon, ITespresso, ChannelBiz e Ubergizmo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Techweekeurope, Gizmodo, Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

La riorganizzazione per country mette Juniper Networks in condizioni di decidere meglio come operare sul mercato italiano. Telco e aziende enterprise sono i principali clienti, come Mario Manfredoni, country manager italiano, ribadisce

E’ stata una decisione con una lunga incubazione quella di riportare al centro della strategia di Juniper Networks le singole country e non più ragionare per mercati verticali gestiti a livello europeo.
Da gennaio 2016 la trasformazione  organizzativa dell’azienda in Europa ha affidato ai paesi la responsabilità sul business, mantenendo però saldo il core business dell’azienda, nata venti anni fa, poi quotata alle Borse americane (di New York nel 1999)  in tempi diversi, fino all’ultima scelta del Nyse nel 2009. A Mario Manfredoni, country manager italiano, spetta ora la gestione del nostro paese con responsabilità anche su Grecia, Malta e le regioni francofone dell’Africa.

Il core business rimane per il 65% focalizzato sull’offerta di networking destinata ad operatori Telco e per il restante 35% sull’offerta per aziende di fascia Enterprise. I clienti medio piccoli, pure a portafoglio, vengono invece raggiunti tramiti i service provider, “che offrono agli utenti finali una scatola Juniper facile da configurare”.

Mario Manfredoni, country manager Juniper Italia
Mario Manfredoni, country manager Juniper Italia

Tutte tipologie di aziende che non possono prescindere dalla gestione efficiente dell’infrastruttura di networking, oggi che le reti sono sempre più pervasive e che oltre alle tecnologie di routing e switching (punti fermi dell’offerta Juniper) guardano alla sicurezza integrata (software defined secure network), per far fronte agli attacchi sempre più diffusi legati al cybercrime.

“La nostra azienda è stata fondata venti anni fa con le Telco come principale interlocutore – precisa  Manfredoni ma da dieci è attenta anche al mercato enterprise, grazie all’acquisizione di NetScreen conclusa nel febbraio 2004. Da due anni, inoltre,  ha a portafoglio anche prodotti per piccole realtà e service provider, il che ci permette di offrire soluzioni tecniche per qualsiasi cliente in ambito di rete, offrendo una catena che dal prodotto arriva al servizio”.

Il concetto che Juniper porta avanti – e che recentemente ha visto il Ceo, Rami Rahim, a Londra per ribadirne il valore – è l’open networking, accanto alla capacità di controllare la rete in un processo end to end, tenendo sotto controllo le problematiche di sicurezza e di compliance alle normative, con il software – SDN – a definire il modello di business.
“Juniper è presente in vari enti di standardizzazione per definire i protocolli  e le soluzioni tecniche
– continua Manfredoni -. Il concetto di open networking è importante perché non chiudiamo i service provider attorno a una unica soluzione e questo approccio fa parte del nostro Dna:  spingiamo l’apertura su tutti i livelli, in tutti gli stack della nostra architettura”.
Una scelta  che ha permesso all’azienda di fatturare a livello mondiale 4,8 miliardi di dollari nel 2015, in leggera crescita rispetto all’anno passato (non disponibili i dati finanziari sulla filiale italiana, aperta nel 2000, che conta oggi poco più di 50 dipendenti).

Paolo Tosi, channel manager Juniper Italia
Paolo Tosi, channel manager Juniper Italia

In Juniper esiste una coesistenza tra diversi canali, tra un approccio diretto-consulenziale e la rete dei distributori per raggiungere i più piccoli,  con un modello di vendita 2 tier per qualsiasi prodotto, raccogliendo la quasi totalità del fatturato (99%) tramite l’indiretta. Tre sono i distributori  (Arrow, Esprinet V-Valley e Wescon) gestiti da Paolo Tosi, channel manager di Juniper, in azienda da molto tempo, mentre i Partner Elite sono ITD Sistemi, Lutech, MaticMind-Teknonet, Sirti, Texor e Wellcomm Engineer.

Di fondo Juniper rimane d’estrazione tecnica più che commerciale: “Siamo una società di ingegneria  – conclude Manfredoni – e sullo sviluppo della tecnologia delle reti va il nostro impegno. Il mondo si fonda su reti ad alte prestazioni e ha bisogno di innovazione, perché la rete gioca un ruolo centrale nella nostra capacità di far fronte alle sfide che ci coinvolgono.  E’ diventata una piattaforma che trasforma il nostro modo quotidiano di interagire. E’ su questa che lavoriamo”.