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3COM sta cambiando pelle

Direttore responsabile di Silicon, ITespresso, ChannelBiz e Ubergizmo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Techweekeurope, Gizmodo, Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

Andrea Rizzi, country manager da tre settimane di 3COM Italia, ridisegna la strategia di vendita: scegliere con i distributori system integrator dedicati

“Dopo 30 anni, e molti errori fatti, siamo ancora presenti sul mercato. Questo significa che chi conosce 3COM la ama”. L’esordio di Andrea Rizzi, country manager di 3COM Italia da tre settimane, dopo sei anni in CheckPoint, è di petto.

Parla di un’azienda che oggi ha un fatturato globale di 1.3 miliardi di dollari, salda al secondo posto nel mercato switching, tra Cisco e HP, forte della presenza in Cina grazie all’acquisizione di H3C. Ma ancora troppo legata all’immagine di azienda dedicata allo small and medium business. E invece non è così. “Rispetto a qualche anno fa la situazione del mercato del networking si è ribaltata a livello europeo – precisa Rizzi -: se prima il 35% del business era gestito dal mondo enterprise e il 65% dalle PMI, oggi il 65% dei ricavi arriva direttamente dalle grandi aziende. E noi vogliamo cavalcare quest’onda, anche in Italia, nonostante nel nostro paese il 60% del fatturato sia ancora raccolto tra le piccole e medie aziende”.

Non sarà facile fare passare l’idea che 3Com non è più un’azienda “votata” alle piccole e medie imprese, ma guarda alle grandi aziende. Per questo Rizzi sta lavorando sulla struttura italiana, con un rafforzamento della forza vendita diretta, che va a definire progetti e piani con i clienti. “I nostri prodotti verranno sempre veicolati attraverso il canale indiretto – spiega Rizzi – ma è fondamentale la nostra presenza presso i grandi clienti per fare capire che i prodotti 3COM non solo si adattano alla periferia della rete, ma possono anche gestire il centro della rete stessa”.

I cinque distributori – Ingram micro, Esprinet, Tech Data, CDC, Computer Gross – dovranno impegnarsi a formare reseller dedicati ai prodotti 3COM. “O fanno un investimento su di noi, il cui ritorno sarà da valutare in un paio di trimestri – precisa Rizzi – oppure si cambierà. L’idea è quella di scegliere, con l’aiuto dei distributori, grossi system integrator che possano spingere i nostri prodotti. C’è un duro lavoro da fare”.
E continua: “Ci siederemo a un tavolo con i nostri distributori e verificheremo anche i piani di marginalità: il canale deve fare attività di sviluppo sui nostri prodotti, e 3COM è disposta a offrire tutto il supporto necessario. Le grandi aziende non conoscono 3COM come fornitore di soluzioni enterprise: dobbiamo andare direttamente dal cliente a spiegarlo”.

La base di partenza rimane la tecnologia: il business ruota attorno ai prodotti core (router, switch, wireless), all’architettura open legata al progetto OSN (Open Service Networking) , con l’idea di portare le applicazioni “dentro” la rete, a partire dalle soluzioni di sicurezza, voce, wireless e ottimizzazione.