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Koleva (Cisco): Impegno crescente verso le pmi

Direttore responsabile di Silicon, ITespresso, ChannelBiz e Ubergizmo dalla nascita, ama analizzare le dinamiche del mercato IT e le strategie dei vendor. Scrive da più di vent'anni di tecnologie, acquisizioni, hardware e software. Modera convegni e seminari. In passato ha diretto Techweekeurope, Gizmodo, Vnunet, PC Magazine e PC Dealer, iniziando il percorso professionale a Computerworld Italia dopo la laurea.

La nuova offerta di prodotti di networking, collaborazione e sicurezza per lo small business rientra in un progetto che vede Cisco sempre più impegnata sulle pmi. Ne parliamo con Stanimira Koleva, Commercial and Small-Business Director, Cisco Europe

Si snoda su tre punti la nuova strategia annunciata da Cisco in ambito pmi: servizio e supporto, prodotti e soluzioni, ampliamento della strategia per i partner, per aumentare la profittabilità in un periodo in cui le pmi (anche quelle italiane) valutano molto attentamente nuovi investimenti tecnologici. Stanimira Koleva, a capo dello Small Business per Cisco in Europa, è convinta che agendo su questi tre aspetti, la strategia Small Business di Cisco possa rispondere alle esigenze dei clienti, in tema di risparmio energetico, connessione veloce e sicurezza. Puntando sui prodotti di networking, collaboration e sicurezza.

“Tutto è parte di un progetto, iniziato tre anni fa, che vede Cisco impegnata in un investimento di 300 milioni di dollari per potenziare la propria offerta in ambito small business, sia ampliando il portafogli prodotti sia semplificando l’approccio del brand e i livelli di prezzo” esordisce Koleva. Oggi, come parte di questa strategia, Cisco annuncia una nuova famiglia di soluzioni per connettere, comunicare, lavorare in sicurezza (nuovi switch, telefoni ip, nuovi software video e videocamere ip) oltre all’allargamento a tutta la gamma del servizio in abbonamento Small Business Support Services. “Questo servizio fornisce tre anni di supporto, l’aggiornamento del software, il rimpiazzo dell’hardware, l’accesso al  supporto online, e si affianca anche alla semplificazione della garanzia, migliorata nei sui livelli, in risposta ad una richiesta che il canale e i clienti facevano a Cisco da tempo”.  In aggiunta, i livelli di prezzo sono stati semplificati e raggruppati in quattro fasce: 19, 69, 149, 499 dollari.

Stanimira Koleva, Cisco
Stanimira Koleva, Cisco

A maggio, nel corso del Partner Summit annuale a San Francisco, era stato lanciato il servizio My Cisco, pensato per semplificare le modalità di relazione tra Cisco e i partner, nell’ottica di aiutarli a migliorare la produttività. “Ora questo servizio è disponibile e rende accessibili ai partner tutte le informazioni di cui necessitano – precisa Koleva -. Gli stessi partner possono personalizzare la pagina web di My Cisco per velocizzare la loro relazione con noi,  in ottica di migliorare la profittabilità”.

La semplificazione riguarda anche il programma Partner Development Fund (Pdf),  strutturato in 4 passaggi e non più in 8, per facilitare i partner a convogliare nuove opportunità di business. “Era un passaggio necessario per il mondo delle pmi – spiega Paolo delgrosso, responsabile di questo business in Italia -. I partner iscritti al Pdf alla fine dell’anno fiscale 2010 avranno un rinnovo in automatico della loro registrazione se idonei, e potranno iscriversi al programma Vip o al programma Pdf, ma non più ad entrambi. Il nostro obiettivo è portare i rebate dal 3 al 15% per i partner più profittevoli”.

Koleva ribadisce l’impegno  sull’indiretta (“siamo 100% via canale, e lavoreremo a stretto contatto per la produttività dei nostri partner”) e sulla necessità di essere tempestivi con le offerte (“la crescita attesa in questo mercato è a due cifre e il mercato è molto ricettivo,  per cui dobbiamo introdurre le novità di prodotto molto velocemente per cogliere le opportunità”). E conclude con molta consapevolezza: “La situazione economica in generale non è delle migliori per cui è bene che si lavori in stretto contatto con i business partner e si abbiano feedback continui anche sulle vendite. Credo che i piccoli reseller ora siano pronti ad affrontare la vendita di questi prodotti, sui quali poi possono avere anche margini interessanti in ambito servizi.