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Fanizzi e Ligresti (Dell EMC Italia), uno più uno fa tre!

Nel 1998 inizia la sua esperienza nel mondo IT in Mondadori e partecipa alla nascita di Web Marketing Tools di cui coordina la redazione. Redattore esperto di software per PC Magazine, e caporedattore di ComputerIdea, segue da circa 20 anni l'evoluzione del mondo hardware, software e dei servizi IT in un confronto continuo con le aziende leader del settore

Dell EMC Forum 2017 – Un anno dopo l’effettivo merge, Dell EMC Italia ha messo a fattor comune esperienze e strategie per ridisegnare nuove opportunità di business e proiettarsi su obiettivi ambiziosi. Un primo bilancio

A poco più di un anno dal merge, Dell EMC Forum a Milano è l’occasione anche per i primi bilanci,  occasione colta volentieri da Marco Fanizzi VP & General Manager Enterprise Sales di Dell EMC Italia e Filippo Ligresti, VP & General Manager Commercial Sales di Dell EMC Italia che provano a leggere a tutto tondo sia lato corporate, sia per quanto riguarda il mercato italiano, gli scenari in cui si muove l’azienda, ognuno secondo le proprie competenze. Il binomio (due persone alla guida sostanzialmente di un’unica realtà) è la prima delle scelte strategiche, e ne spiega bene la “ratio”

Marco Fanizzi VP & General Manager Enterprise Sales di Dell EMC Italia
Marco Fanizzi VP & General Manager Enterprise Sales di Dell EMC Italia

Fanizzi: “Abbiamo messo al centro i clienti, i dipendenti e rispettato i mercati, e nelle country più importanti mantenuto  quindi le due segmentazioni Enterprise e Commercial, con l’inclusione della PA”. Si tratta di un lavoro di squadra, iniziato con l’obiettivo di ottenere nel più breve dei tempi possibili davvero un’unica società da ogni più specifico punto di vista.

Il modello di azione, in sintesi, ha voluto rispettare pedissequamente il dettato di Michael Dell basato su quattro pilastri: Risultati finanziari, Market share, Customer Net Promoter Score ed Employee Net Promoter Score. 

Ligresti: “Di fatto è accaduto che tutte le persone che operavano su una delle due società su un set di clienti sono confluite nell’organizzazione continuando a seguire quel tipo di clienti e creando in pratica una vera formula mista, che era poi l’obiettivo”. E’ avvenuto in modo fluido, perché le aziende si sono rivelate complementari, non solo sulla carta.

VP & General Manager Commercial Sales di Dell EMC Italia
Filippo Ligresti, VP & General Manager Commercial Sales di Dell EMC Italia

Nella realtà quindi non si si sono avute sinergie di costo, e la politica è stata di espansione per tipologia e quantità di copertura commerciale con l’assunzione di 47 persone da febbraio a novembre. Non poche sulle risorse complessive di circa 630 persone in Italia più una settantina che lavorano per l’Italia dall’estero. Un numero importante anche considerati i pochi mesi, in un periodo in cui, racconta Fanizzi, si era consapevoli di dover affrontare un lento cambiamento definitivo, che in Italia è stato accelerato con la ricerca immediata di uffici comuni.

Intanto le problematiche relative al merge non avrebbero potuto rallentare il business anche perché è questo un momento in cui l’Italia torna a rappresentare un punto di snodo importante per il  business, su cui si stanno muovendo non poche realtà.

Oggi i tradizionali investitori stanno tornando in Italia perché dato il potenziale e dato il gap attuale c’è la percezione che si stia effettivamente muovendo qualcosa, e in senso positivo. Parlano i risultati del primo semestre.

A livello globale Dell EMC ha ottenuto il migliore Customer ed Employee Promoter Score delle rispettive storie ben consapevole di quanto ci sia ancora da fare nell’allineamento dei processi e del tuning interni, mentre il comparto Ricerche sostanzialmente è già stato consolidato. 

L’azienda ha guadagnato share sui PC per il sedicesimo trimestre consecutivo, la prima posizione per il fatturato nel comparto, nell’area server Dell EMC è cresciuta per una complessiva performance finanziaria più che soddisfacente. Snocciola le cifre Ligresti: “Michael Dell ha dichiarato di aver fatturato due miliardi in più rispetto al piano preventivato e Dell EMC ha già restituito 9 miliardi e mezzo del debito acquistato per fare l’operazione” . Insomma, pieno rispetto dei quattro parametri della strategia.

Per l’Italia tocca a Fanizzi: “Registriamo ancora oggi una crescita costante in termini di revenue, a doppia cifra”.  I due VP lavorano “uniti ma separati” portando sui rispettivi clienti il proprio portafoglio (non sulla base delle precedenti realtà ma dell’ambito di azione) con il riscontro di un’accelerazione decisamente soddisfacente. A precisa domanda, precisa risposta univoca: “se in senso figurato il merge 1+1 fa davvero 3, fatto uno il fatturato di ognuna delle due realtà ora il totale ricavi di Dell EMC fa di più delle rispettive somme ed è già virtuoso”.

Il valore al momento non è ancora dato da un’integrazione di prodotto tra i due mondi, ma da una proposta di portafoglio più completa ed organica, ordinata. Interessante è però anche una lettura  sugli installati, spiega Ligresti: “Nel primo semestre lo storico di fatturato sui clienti  privati e pubblici è risultato completamente differente. Sul mondo pubblico la presenza dell’installato ex EMC era superiore, al contrario nel privato in ambito Commercial si registrava la prevalenza di ex Dell rispetto a ex EMC. Il semestre però è finito con la crescita ex EMC sulla parte privata quindi siamo riusciti a promuovere anche un altro tipo di offerta. Nella PA abbiamo fatto crescere il fatturato ex Dell del 18 percento”.  

“Ecco perché uno più uno fa tre, perché tutte le società – ama dire Ligrestihanno una parte precisa nel risultato che è più delle singole potenzialità, se si fa gruppo”.
Il compito è mettere assieme gli ingredienti tecnologici e di servizio per il Paese che percepisce le opportunità ma ancora fa fatica a comprendere cosa e come fare, specialmente quando si parla di piccola e media impresa.

Portafoglio Dell EMC
Portafoglio Dell EMC

Dell EMC è consapevole che in Italia il mercato complessivamente NON stia crescendo come ci si aspetta, ovviamente ognuna delle industries fa caso a sé: le grandi imprese si stanno muovendo sì tanto, ma stanno cercando di capire come fare il salto per poter competere ancora sui mercati non protetti.
Accelerano gli investimenti (+1,2 percento in IT di media), ma è ancora solo la parte alta del mercato ad investire di più. Tratto comune: il digitale impatta su tutte le industries e sui clienti si riesce ad andare solo con una lettura puntuale dei problemi e la proposta delle soluzioni.

Si tratta nella maggior parte dei casi di sapersi porre come interlocutore effettivamente in grado di trasformare il “vecchio” data center, senza aumentare la complessità dei rapporti per l’azienda cliente. Ed è uno scenario che ha soddisfatto anche i partner che hanno ora a disposizione un unico programma.

I maggiori fermenti e gli interessi più concreti, dal punto di vista tecnologico enterprise, si registrano per esempio proprio sulla reale valutazione dei workload – che offrono quindi tante opportunità di crescita sulla parte consulenziale – e sullo sviluppo applicativo agile (con Pivotal) – con l’offerta di una metodologia diversa per sviluppare le nuove applicazioni native cloud destinate ad architetture disegnate in modo diverso.

Lato commercial invece l’ottimizzazione del digital workplace resta approccio strategico. Punto di forza di Dell EMC sarà sempre di più poter proporre un’infrastruttura tecnologica dal client al data center in un momento in cui l’offerta digitale non è un semplice strumento ma abilita nuovo business.