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Il duo Ligresti-Fanizzi presenta la nuova Dell Emc a Milano

Dell Emc Forum 2016

Per la prima volta insieme sul palco, Marco Fanizzi e Filippo Ligresti, i due numeri uno di Emc e Dell in Italia, presentano la nuova Dell Emc a partner, clienti, analisti. Una fase di transizione che porterà al primo febbraio 2017, quando anche i conti economici saranno uniti

E’ il primo Dell Emc Forum della nuova era. E sono proprio i due amministratori delegati di Dell e Emc ad aprire i lavori ricordando che un anno fa, il 25 di novembre, entrambi presiedevano i loro due eventi concomitanti a Milano, puntando sulla necessità di spingere la trasformazione delle aziende clienti, in un momento di forte discontinuità digitale. Si annunciava allora la fusione di Dell-Emc e oggi, a un mese e mezzo dal 7 settembre 2016 – data ufficiale della transazione conclusa e della nascita della nuova  Dell Technologies – la strategia sembra delineata.

Filippo Ligresti e Marco Fanizzi sono managing director di Dell Emc
Filippo Ligresti e Marco Fanizzi sono managing director di Dell Emc

La trasformazione, così invocata da tutti,  non ha risparmiato  neanche i due colossi che ora si trovano nella condizione di “dare il la alla nuova azienda, portando avanti l’intento di Michael Dell, Let The Transformation Begin –  precisa Marco Fanizzi, VP e managing director di Dell Emcprocesso già avviato in Italia con l’aiuto di dipendenti e partner”.

“Oggi siamo la più grande azienda privata al mondo – incalza Filippo Ligresti, managing director di Dell Emcche ha alle spalle un imprenditore giovane, classe 1965, che ha deciso di investire moltissimo”.   67 miliardi di dollari per la precisione per l’acquisizione di Emc, con un fatturato congiunto di 74 miliardi di dollari e 140.000 persone a bordo.

Un investimento con un ritorno di lungo periodo, svincolato dagli investimenti delle borse, con ambizioni legate da una parte alla soddisfazione dei clienti e dei dipendenti, e dall’altra alla crescita del  market share e delle performance finanziare dell’azienda.
In Italia la nuova realtà ha circa 700 dipendenti e un fatturato di 750 milioni di dollari (senza contare Vmware gestita in modo separato e quotata in borsa) e punta, stando alle dichiarazione dei due managing director, a raggiungere nel più breve tempo possibile 1 miliardo di dollari di giro d’affari.

“L’idea è di lavorare rassicurando i clienti, garantendo la massima semplicità di approccio” precisa Ligresti, ma c’è ancora un quarter separato da chiudere e i conti economici si uniranno dal 1 febbraio 2017 quando sarà chiaro il go-to-market e ci sarà un unico riferimento commerciale per ciascun cliente che potrà disporre dell’intero portafoglio di Dell Technologies, con i suoi sette brand: Dell, Dell Emc, Virtustream, Vmware, Rsa, SecureWorks, Pivotal. “Con la nostra offerta siamo in grado di rispondere alle esigenze di infrastruttura tecnologica delle aziende, in ottica end-to-end  e aperta – precisa Fanizzi -. Se Virtustream permette di erogare servizi applicativi anche su tecnologie di altri vendor come Sap e Oracle, Vmware ha stretto alleanze con Amazon Web Services e Ibm allo scorso Vmworld. Il brand Dell Emc ottimizza e modernizza i data center esistenti, mentre Rsa e SecureWorks mettono in sicurezza ambienti diversi. Infine il brand Dell caratterizza l’offerta desktop e laptop. Per Idc e Gartner siamo leader in 20 quadranti tecnologici”.

Trasformazione calata nel mondo

In continuità con quanto annunciato da Fanizzi-Ligresti, Gaurav Chand, Senior Vice President Global Solutions Marketing di Dell Emc, sottolinea quanto le aziende possano fare business con la trasformazione digitale. “E’ un momento storico per noi e abbiamo due priorità – spiega alla platea: i nostri clienti e i nostri partner perché  la tecnologia può aiutare le aziende a vivere un percorso evolutivo. Nei prossimi 4 anni molte delle aziende in cui lavorerete non ci saranno più”.
Il 41% dei manager italiani pensa che la propria azienda sarà fuori mercato nei prossimi 3-5 anni (secondo una ricerca di Vanson Bourne,  commissionata da Dell Technologies, sull’evoluzione del business digitale)  anche se  il 56% dei business leader si dice convinto che la trasformazione digitale delle aziende porterà  a un’accelerazione dello sviluppo di nuovi prodotti e servizi.   “A livello mondiale, il 48% dei business leader pensa di non essere in grado di prevedere l’evoluzione del proprio settore nei prossimi 3 anni”  continua Chand.

Gaurav Chand, Senior Vice President Global Solutions Marketing di Dell Emc
Gaurav Chand, Senior Vice President Global Solutions Marketing di Dell Emc

La storia ai più è nota:  si è passati da organizzazioni che negli ultimi 15 anni erano IT Centriche, con sistemi  rigidi di archiviazione dei dati, applicazioni tradizionali e database transazionali, a un mondo che vedrà nei prossimi 15 anni  il business al centro e non più l’IT, con nuovi sistemi di ingaggio basati sull’analisi dei dati, applicazioni cloud native e non più Internet ma Internet of things. “Noi dobbiamo stare attenti  a questi fenomeni di disruption, per saper gestire il passaggio dalle applicazioni tradizionali a quelle cloud native, in un percorso che sarà di cloud ibrido e che permetterà di risparmiare il 24% dei costi rispetto a una infrastruttura tradizionale, per riallocare il bubget in iniziative più efficienti”  precisa Chand.

Cosa succederà in Italia

In Italia, pur dovendo chiudere gli ultimi trimestri separati, Emc e Dell hanno già condiviso i dati sui clienti e al momento si presentano con “due corpi ma con un’unica anima“, decidendo insieme quali sono le soluzioni migliori per il cliente anche laddove c’è sovrapposizione di offerta.

Dal 1 febbraio ci sarà unica azienda: Marco Fanizzi guiderà la parte enterprise, Filippo Ligresti la parte commercial, con l’unico obiettivo di crescere, definendo con molta chiarezza i ruoli in azienda. “Ci saranno spostamenti di persone interne e di culture con l’intento di creare un’unica società, senza né figli né figliastri” precisa Ligresti e l’organigramma definitivo sarà prima presentato ai dipendenti e poi ufficializzato per la fine dell’anno. “Le sinergie sono facilmente ottenibili, ma la fusione non nasce con l’intento di trovare sinergie di costo, ma di trovare sinergie attive”  precisano i manager, sottolineando che c’è un potenziale di crescita molto alto: “abbiamo migliaia di clienti con business continuativo sui quali andare con l’intera offerta, abbiamo persone di qualità e una buona reputazione del mercato e supporto post vendita” .

Alfonso Dell'Erba e Bernardo Palandrani gestiscono il canale di Dell Emc
Alfonso Dell’Erba e Bernardo Palandrani gestiscono il canale di Dell Emc

C’è molta positività, senso di appartenenza, orgoglio di fare parte di una squadra e anche molte aspettative da parte di clienti e partner.
Già da prima della vacanze i due team stanno lavorando per costruire un’unica azienda a livello globale con un unico conto economico e i partner verranno gestiti da un unico programma anche se la numerica è ad oggi molto sbilanciata.  Si contano circa 300 partner Emc, a fronte di 5.000 partner Dell, con i primi impegnati essenzialmente su progetti.

Con la nuova gestione si unificherà il programma di canale preservando le certificazioni e gli investimenti dei partner e nel caso di presenza sullo stesso cliente si tutelerà il partner che ha registrato per primo il deal.  “C’è una curiosità incredibile da parte del canale che avrà un unico fornitore e un’offerta incomparabile” precisa Adolfo Dll’Erba, channel & mid market director Dell Emc arrivato da Dell -. I nosti parnter chiedono certificazioni, investimenti, risorse e non confusione”.
Oggi Dell Emc rappresenta un interlocutore valido per molti partner, che si sentono orfani di grandi aziende che hanno cambiato strategie” sostiene Bernando Palandrani, channel & mid market geo director Dell Emc, arrivato da Emc .

Il percorso sarà di unire le due culture: quella di Emc ancora con un parte significativa legata alla diretta sui grandi deal e quella di Dell, che passata all’indiretta, ragiona più su margini e rebate.
Tre i punti del programma: semplicità, profittabilità e predicibilità  e sei le classi di partner in base alle loro specializzazioni: Solution Provider, Oem, Managed Service Privider e Clous Service Provider, System Integrator e Alliances, Rsa e Virtustream. Quattro saranno i livelli: Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black. “Il valore sarà la capacità di lavorare insieme con un unico obbiettivo, che miri ad accrescere il market share e la soddisfazione del cliente” concordano.

I temi trattati  nella prima giornata del Dell Emc Forum sono stati Modern IT, Converged System, Workforce Transformation e Cloud Landscape, proprio per fare chiarezza su dove l’azienda vorrà portare clienti e partner, sottolineando il valore aggiunto di un approccio completo. I conti, poi, si insieranno a fare dal 1 febbraio 2017.